白酒的销售如何操作？

随着“旺季”的逐渐离去，白酒的销售逐渐进入“淡季”，因为传统上，白酒在每年的9月165438+10-2月最好卖，是旺季，5-8月卖的最淡，当然这跟季节因素，白酒本身的特性，以及我国的传统习惯有关。通过在业内的观察和调查，笔者发现每年都有新的“黑马”出现在市场上。经过包装和策划，他们创造了繁荣的销售局面，但往往昙花一现。白酒的销售营销如何做到“四季如春”？怎样才能创造营销的春天？笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行了探讨和分析。一、产品创新一个好的产品是市场成功的一半。好的产品包括优良的品质，一定的文化底蕴，独特新颖的包装和名称。比如“金六福”这几个字，是内心深处的一种祝福，代表吉祥，追求完美。这种情感自然激发出一种消费冲动，在名称上赢得消费者的认可。金所代表的六福是:长寿、富贵、康宁、德、和、仁。与刘福遥相呼应的是金六福酒的特点:香、醇、浓、甜、柔、净。它代表了人们愿意接受的六种祝福，预示着金六福是幸福之酒，意味着带给你健康、幸福和美好的享受。同时，在包装、广告、logo的设计上，要努力让消费者看到，形成视觉冲击，要赢得消费者的喜爱，与他们产生情感接触，符合人们的审美需求。对于产品创新，一是很多白酒企业在命名上急于走“大众概念”之路，比如“贡、王、玉、金、灵”，好的“词”都用完了；随后168、518、519、888、999吉利数字相继出现；之后5年，10年，50年，100年，2000年出了一批陈年酒。再开发是指一星、二星、三星、四星、五星使称谓达到一个新的高度，对产品称谓有不同的看法。更有甚者，一些企业将称谓贴在其他品牌上，以此来忽悠消费者，在市场夹层中生存。其实白酒的命名一般有以下几种情况:根据历史名人和地名命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、方水晶、宋河、浏阳河；按地域简称命名，如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等；与古代皇帝、将军有关的名字，如英甲、道光二十五、勇士兰陵、古井贡、安徽春秋等。与酒的酿造原料有关的名称，如五粮液、竹叶青、稻花香等；与怀旧、亲情、友情等相关的名字。，如孔府家、金、蓝经典、中国结等。第二，在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在颜色的搭配上，体现在份数上；比如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、砂瓶；可以是透明的或不透明的；可以包裹，也可以打开；当然，根据产品目标客户和定位的不同，在外包装上也要做相应的创新。第三，在品质上，从口感上把握白酒未来的发展趋势，突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型，向低度、健康、高雅的方向发展，如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的清洁清爽型白酒，开发以苹果、山楂等水果为原料的新型风格和风味的水果发酵蒸馏酒。第四，进行品牌差异化和精准定位，因为品牌定位是品牌向消费者传达产品为什么不同于竞争对手的主要原因，比如方水晶的“中国白酒第一坊”，国窖1573的“中国第一坑”，天士力的“健康白酒”，金六福的“福文化”等。同时实施一系列品牌战略。西凤？永远，凤姐？华山论剑与凤姐？相逢百年。“凤姐？永永远远”；金六福明星系列、福星系列、为幸福干杯系列；五年、十年、十五年等等。，挖掘品牌内涵，传播品牌故事，如与历史名人的情结，与消费者的互动交流，相应的活动和事件策划等。二、渠道规划因为中国白酒行业经历了广告制胜和终端制胜，现在已经进入渠道创新阶段。一般来说，白酒的渠道和终端一般包括酒店、超市、零售百货、批发商、专业烟酒公司等。，但在营销过程中，要对渠道进行系统规划:一是根据不同机会动态调整渠道重心，转移市场重心，如旺季全面开花，抢占终端，向三四级市场延伸。当淡季到来时，我们完全可以转移市场，寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场。这时候如果把销售的重心转移，无疑前途一片光明。如将市场转移到人口密集区和消费水平高的社区；繁华地区和娱乐场所附近的区域；位置突出、形象良好的社区店；酒店等等。其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道。发展社区市场，向县乡市场延伸。在社区发展的过程中，第一，要根据社区居民的不同摊位，分配不同的产品；第二，在广告形式上，可以多使用产品展示柜、太阳伞、海报等。，推广方式要务实。比如我们可以有更多的小奖品，争取每一瓶酒都有奖品。奖品可以是一些日常用品，也可以是孩子比较喜欢的玩具和动漫。在一些小区铺货或者开直营店的时候，也要考虑小区目前的消费和供给的关系。如果供大于求，就要慎重考虑是开直营店还是配送中心。第三，深度运营，抓住并占领社区、乡镇的批发部、超市终端，刺激终端的强势销售，占领最佳的产品展示位置，进行相应的终端推广宣传。第三，我们应该抓住宴会和节日。重点关注婚宴、寿宴、传统节日等各种宴会。，因为白酒仍然是主要的招待用酒，而婚宴、寿宴、毕业聚餐、高考、丧事等宴席市场是白酒销售的主要市场。同时，由于婚礼场合人流量大，可以通过婚宴市场进行口碑宣传，具有一般广告难以达到的效果。合适的产品，有针对性的推广策划，加上一定的广告宣传，可以有效把握各类宴会活动。在酒席活动的白酒销售过程中，需要把握以下几点，如赠送酒水、婚庆用品、学习用品等相应的必需品；可以和婚纱影楼、婚庆公司、超市、便利店、酒店联合推广；可以在影楼、超市、便利店、酒店挂横幅、pop等等。3.促销创新促销已经成为白酒在终端销售的核心“武器”。现在终端的推广方式和手段同质化竞争异常激烈。从广告到人员推广，从抽奖到返现等。，要创造白酒销售的春天，就要差异化的促销方式和手段。一是要有效抓住时机，比如春节、元宵节、情人节、五一、六一、八一、中秋、国庆、国庆。还有两个特殊时期，近两个月的暑假和一个月的寒假，以及大中学生的毕业和升学。如果有效把握这些机会进行推广，将给白酒企业带来巨大商机。比如在6月1日、7月1日、8月1日，可以针对儿童和学生组织集体活动，或者赠送相关的教育书籍和学习工具，针对“下一代”的潜在消费者，发放文化卡、成语卡、书籍等。除了针对有竞争力的品牌，还可以从细分市场和消费群体中巧妙地制造热点。比如古井贡酒推出“做第一次，酒敬父母，酒敬老师”深造；老干部“敬英雄一杯酒”；征婚“免费丰田花车”等一系列活动都取得了不错的效果。当然，现阶段的推广要善于把握时机，从回报社会的角度出发，带有一些公益色彩，很容易在短时间内树立良好的口碑。第二，要巧促销。如果还是用一些目前流行的“生硬”的促销手段，比如降价、打折、买赠，就很难让市场兴奋起来，显然更难取得效果。在笔者看来，在推广中，要分清推广的对象和重点，巧妙制造热点。例如，在针对终端的促销中，可以及时更改促销的受益者。目前白酒促销多是这样的情况，谁喝了酒就送谁奖品，比如打火机，美金等促销方式。如果你改变了想法，可以及时改变晋升的受益者，这在晋升中是“令人惊讶”的，比如父母喝酒让子女或妻子成为晋升的受益者；如某地某白酒公司在2003年夏天与该地区青少年宫联合开展了“醇香XXX，快乐夏令营”活动，活动贯穿整个暑假，在该地区各大酒店同时开展。只要打开XXX酒，每一瓶都有送给孩子的好礼物。在XXX酒盒里，放了“步”、“高”或“升”三个字卡。如果集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡，孩子就可以免费参加XXX金色阳光之旅夏令营，其他的还有书卡或一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，取得了很好的市场效果。比如，对于高考得分的学生，我们可以结合酒水，开展“送幸福上门”的促销活动，敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响；针对婚庆市场，推出了“迎亲花车”，吸引年轻人的眼球；春节期间，它是礼品品牌，是送给中国广大农村的“新年礼物”；当然也可以策划集体宴请，与葡萄酒、啤酒、乳制品等厂商结盟，分摊推广费用，扩大品牌的知名度和美誉度。四、整合营销传播在广告宣传的过程中，要整合资源，系统地让营销活动用同一个声音说话，用同一个形象展示。首先要用各种营销策略向消费者解释白酒品牌定位的内涵。比如宁夏红枸杞酒，因其独特的保健功能，定位为“每天喝一点，更健康”，所有的广告都是围绕“健康”这个概念展开的；比如方水晶定位为“中国生活的贵族元素”，结合历史文明和传统文化；“小糊涂仙酒难糊涂”的人生哲学等等。第二，要策划事件。比如1915，中国茅台酒自熟练地向国内扔瓶子而名扬天下以来，在无数重大国事活动中名扬海外，从中美建交到中日建交，从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人。比如，2004年，美国前总统克林顿在四川剑南春酒史博物馆题词“剑南春拓展全球市场启动仪式”，震惊全国乃至全世界，吸引了亿万人的目光。比如海特葡萄酒被韩国、多米尼加总统收藏；比如《郎酒》巧妙地运用了雪村的形象；再比如《浏阳和声》，用的是《浏阳和声几弯……》这首歌；稻花香与“三峡情缘”等等联系在一起。三是创新传播手段和方式，如命名列车和部分公共设施、制定校园营销计划、利用液晶屏和移动广告、塑造终端各种气模、把握热点事件、制定社会责任计划等。通过整合营销传播，提升产品和企业的知名度和美誉度，扩大影响力，获得大众的关注。总之，创造白酒营销的春天需要创新，不仅要赢得消费者的关注，还要赢得消费者的信任和参与，赢得消费者的心智。要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化的基础上，创新营销策略，实施差异化，赢得市场，引导和创造需求，保持白酒营销的春天。