小何只是在秀他的尖角(26)——云计算的各种工作
你什么意思？越往上走，生意越好。比如金融行业，资本本身很容易被数字化，数字化带来的效率提升很容易转化为利润。所以金融业支撑了很多软件上市公司。越是下游越难做，行业利润率越低。当然，没有多少钱做数字化。
客户不是重点。今天重点是云计算公司围绕这些客户有哪些岗位，这些岗位如何协同工作赢得客户的单子并赚钱，最重要的是分析这些岗位的特点，方便我们就业和职业选择。
我们来分析一下云计算公司的岗位。
我们先从售前、售中、售后的角色来说清楚产品是怎么卖的:
第一，售前
销售之前有两个最重要的角色:销售和解决方案架构师。
销售主要是拓展和维护自己的客户关系网络。在云计算公司，销售的组织架构可能会分为行业、区域、KA等不同维度。比如银行、保险、交通、医疗等行业维度；华北、华南、西北、东南亚等。KA，简而言之就是一个专门为大客户服务的部门。云计算领域有一个典型的特点，极少数客户贡献了大部分收入。用toB看a股的软件上市公司的财报，一般可以看到一个很重要的项目:前五大客户对营业额的贡献。如果这个比例比较低，比如30%，说明企业比较健康，软件公司不会因为一个大客户突然出现问题而挂掉。如果这个比较高，比如80%，那么一旦某个大客户出现问题，软件公司就会冷静的跟业务。如果资金流紧张，就有可能挂掉。
解决方案架构师只是一个接一个地愚弄客户。与销售不同，他们通常有技术背景和行业经验。当然，一些销售技巧是必不可少的。毕竟他们也是为了“卖”。
比如客户想买一个CDN产品，解决方案架构师会把自己公司拥有的网络产品打包在一起，给客户一个完整的解决方案，解决尽可能多的问题，让客户下尽可能多的订单。
本质上，任何销售工作其实都是一个漏斗。一般一单业务从PPL开始，经过招标、签约等环节，最后客户接受产品。当客户的验收单交到财务部，变成公司账上的应收账款，销售工作就结束了。在各环节转化率固定的情况下，当然PPL越多，最终订单数量越大，销售收入越高，销售的提成也越高。
当然也有特殊情况。听说有个阿里云业务员花了三年时间跟进一个大客户，连续三年业绩都不好。后来大客户谈成了十亿的生意，奖金一下子可以够十年。
云计算公司卖给客户的销售额是多少？拆开来看，有软件产品和技术服务费两部分，其中技术服务费分为一次性交付费和每年收取的维护费。
早些年，银行的机器和软件系统都是从国外购买的，中国金融业从老百姓身上赚的钱都转移到了IBM等国外公司。现在，终于轮到中国人自己吃饭了。
第二，销售期间和售后
比如某银行客户想从阿里云购买一个部署在私有云的金融核心系统，这是银行最核心的存贷款业务系统。那么阿里云需要做几件事。
1.向服务商购买机器，向机房建设服务商购买服务，帮助银行建设机房。
2.将阿里云自有或联合开发的财务核心系统部署到机房，使其正常工作。
做这两件事需要两个关键角色:
1.交付给项目经理，项目经理负责统筹安排所有参与项目的人员，控制进度和风险，推动项目如期完成。
2.交付工程师负责将财务核心的软件系统部署到机房，填写各种参数，启动系统，再次测试，移交给客户。
以上两项工作是向客户收取一次性配送费的原因。
软件启动了，客户又用了一遍，很满意，于是给了一张验收单，约定了付款日期。销售拿着验收单回公司交给云计算公司，就成了公司账上的应收账款。对于销售来说，这个单子就完了。
但是对于云计算公司和客户来说，这还没有结束。因为软件系统在运行过程中必然会出现一些bug等问题，而银行自身又无法解决，需要阿里云随时提供维护技术支持。
这就涉及到另一个重要的售后角色:维修工程师，他负责根据客户支付的维修服务级别，提供不同级别的服务。
保养，字面意思，维修，保养，大概就是这个意思。阿里云的维护工程师很贵，银行每年都要出一笔钱做技术支持。一般来说，每年的维护费用约为初始一次性产品购买费用的10%。
到目前为止，很清楚产品是如何销售的。接下来我们来说说产品是怎么做出来的。
阿里云的金融核心系统，用来做银行最重要的“存贷款业务”，可能是阿里云自己开发的，也可能是阿里云的合作伙伴开发的，在阿里云销售。无论哪种方式，这都是一个大团队做的事情，涉及几个关键角色:产品解决方案架构师、产品运营、产品经理、软件开发工程师、数据分析师、算法开发工程师、测试工程师和二线技术支持。
首先，产品解决方案架构师
这里的产品解决方案架构师和上面提到的负责售前的解决方案架构师有很大的不同。
售前解决方案架构师站在客户的角度思考问题，一直在思考将客户的需求与自己公司销售的产品集合中的哪些产品进行匹配，然后挑出一些产品组合成能够解决客户问题的解决方案。售前解决方案架构师并不局限于某个产品，而是围绕客户需求做出解决方案。
而产品解决方案架构师则是从自己团队负责的产品出发，横向协调售前、售中、售后来销售自己的产品，收集客户的需求，经过处理后输出给身后的运营和产品经理。产品解决方案架构师在与客户沟通时，无论成功与否，都只会专注于自己的产品。
二、产品运营
本质上，所有的商业都可以用“人、货、场”的理论来解释，运营就是运营这个“场”，让商品更好的卖给人。比如针对不同的客户，分层次推送不同的产品，组织产品发布会，向客户传达产品信息。
第三，产品经理
这个比较简单通俗，所有软件产品都离不开产品功能规划、设计、迭代。
第四，软件开发工程师
程序员！以阿里云的产品为例，做ECS码农，CDN码农，短信码农等等。
第五，数据分析师
对于数据产品，对数据进行清理和建模，将模型交给软件工程师集成到系统中。除此之外，它还会对公司的经营数据进行分析，为投资人和经营决策者提供决策建议我就不细说了，但你可以看我的文章:屋顶上闪耀星光:小河正好露出尖角(22)——企业大数据开发在做什么？
六、算法开发工程师
对于特定的场景，需要加入复杂的算法来解决问题。比如自动驾驶、游戏中的人机对战、调度系统中的订单分配、物流场景中的路径规划等。
第七，测试工程师
在普通人的通俗理解中，这个位置就是软件开发工程师做出产品后，去点击、滑动、滑动，模拟用户的操作，看看有没有问题。但这其实只是黑盒测试，软件工程中还有更复杂的白盒测试。我曾经写过一篇关于测试工程师工作的文章，这里就不赘述了。可以看一下:屋顶上闪耀的星星:萧何正好露出他的尖角(20)——谈软件工程中的测试工程师。
第八和第二线技术支持
一般会聘请一些技术较弱、工资较低的工程师来处理客户的问题。为什么叫二线技术支持？对应的是之前的维修工程师，也就是一线技术支持。系统交付后，客户在使用过程中出现问题时，会先询问维修工程师。而维修工程师往往同时处理很多产品，无法处理单一产品中的复杂问题。这时候他们会把问题留给产品开发团队里的二线技术支持。
二线技术支持由产品研发团队提供。通常只负责处理这个产品的问题，能处理的问题会比维修工程师难很多。可能有人会问，二线技术支持处理不了的问题怎么办？然后会流向产品的软件开发工程师。
到目前为止，云计算公司的工作都是引进的。
最后，也是本文最重要的一点:从就业和择业的角度来看待这些岗位。
在公司工作，可以简单分为与人打交道和与技术打交道。但其实这个世界上的一切都不是非黑即白的。比如即使是一线销售，如果是技术出身，在工作中也是很好的优势。离客户最远的软件开发工程师有时需要去客户那里沟通处理问题，善于沟通的人甚至能拿回单子。
在这里，我们将所有对技术的依赖程度强弱的职位进行排名。如果你学的是编程或者算法，你走的发展方向是从前到后。如果你不会编程，那就从后往前看:
软件开发工程师/算法开发工程师-数据分析师-测试工程师-解决方案架构师-二线技术支持-维护工程师(一线技术支持)-交付工程师-产品解决方案架构师-产品经理-项目经理-产品运营-销售
接下来，从一开始的处理来看，可以分为几档:
薪资方面，一般来说，产研线比售前、售中、售后大，但是售前和单子有关，浮动空间比较大。
参与生产和研究的角色也不同。一般来说，从高到低分别是:算法开发工程师-软件开发工程师-白盒测试工程师-产品经理-产品运营-技术支持-黑盒测试工程师。
最后，在发展空间上，算法开发工程师、软件开发工程师、产品经理、产品运营都几乎是无限的，都可以说是一个业务中的核心角色，而其他角色与业务关联度较弱，可替代性明显更强。
此外，在职业生涯初期，产品经理和产品运营人员的待遇虽然弱于算法工程师、软件开发工程师和白盒测试工程师，但做业务和产品的发展空间远高于技术。对于一个公司来说，技术是一个相对稳定的变量，业务才是成功的关键。
看到这里，相信你不会再清楚所谓云计算的各种立场了。