供应链案例:大宝的流失
在甘家口商场一楼的大宝化妆品柜台前，王小姐拿着一大堆新买的大宝产品，感叹着。“大宝也被卖了。现在买多了，就不再是民族品牌了。”言语之间，有对大宝出售的伤感，也有对中国日化行业命运的无奈。
2007年3月底，美国强生以23亿元的天价完成了对北京大宝的收购。记者在网上一搜，网友们对这次收购留下了上万条评论。虽然截至目前，双方并未就此次合并做出具体说明，但其对国内化妆品行业发展趋势和市场格局的影响以及代表意义已经开始让业内人士议论纷纷。
作为被收购方，北京大宝化妆品有限公司(简称大宝)并不脆弱。首先是中国专业生产化妆品的大型国有骨干企业，其次是中国最著名的化妆品品牌。在其十年的发展中，通过以零售促批发，建立大宝专柜，在全国各大城市的大中型商场设立了数百个专柜，数千个经销点，全面覆盖全国一、二、三级市场，成为国内化妆品企业中渠道铺设的佼佼者。如果优势和劣势一起生长，当优势无可估量时，劣势就是致命的。为了追求快速的市场增长，大宝的渠道建设采用了数量扩张的原则。所以当大宝的渠道网络成功的时候，后台管理的缺失迫使这家曾经象征性的国内化妆品公司低下了头。
渠道广但不牢。
大宝一直以来最引以为傲的庞大销售网络，并不能掩盖其对终端渠道的糟糕掌控。
大宝采取的是典型的区域代理分销制，即代理商买断产品，在各自区域内推广市场进行销售和分销，可以为企业规避一定的风险，但也造成了大宝渠道管理不善，市场价格不一致。
当记者以个体化妆品店老板的身份致电大宝公司询问时，大宝北京的销售负责人将记者委托给了北京的一家代理商。代理商告诉记者，他的销售方式和价格都是自由的，对大宝没有任何限制。所以为了增加出货量，他总是从下一级经销商或者消费者那里收货，发货价格统一为大宝公司的发货价格，他的盈利点就是于大宝厂家的返利和奖励。“但其实我的发货价格是多少，大宝公司不干涉，也没有管理办法。为了增加销售额以赢得返点和奖励，我甚至可以将运费降低到装货价以下。”经纪人说。基于此，其下级卖家的产品价格就更不确定了。
所以，至少从现实的角度来看，大宝在全国范围内并没有完善的价格体系作为渠道管理的支撑。即使是在它的老根据地北京，产品价格也不一样。甚至于大宝在各大商场超市设立的一些销售专柜，价格也不一样。比如一款名为大宝雪晶活力蜜的产品，刚上市一年左右，记者发现至少有两种价格。在北京西城区甘家口大厦的大宝专柜，这款产品的价格是53元，而在丰台区的丰益亿客隆超市，同样的产品价格只有42元，差价在20%左右。亿客隆超市大宝促销员告诉记者，不同专柜价格差异的原因在于门店之间涨价幅度不同。言下之意，大宝的最终价格完全受门店影响。一位网友在评论大宝的销售时写道，“大宝的市场不成熟，因为连一个最低的全国统一价格都没有。”在一家名为泰安钟白经销有限公司的山东公司网站上，记者也初步了解了大宝在其他省区的渠道。本公司代理包括大宝在内的护肤洗护产品，根据下一级客户的购买金额和物品自行确定价格，有权制定各种促销和赠送政策。此外，公司还为购买一定数量商品的客户提供免费送货。记者进一步了解到，这家代理公司并没有明确的代理区域，大宝对其不同的代理条件是否影响其他代理也没有限制。“我们这里的大宝代理基本上不问来源和目的地，”山东的另一位店主在QQ上告诉记者。
事实上，大宝没有管理制度，也没有能力约束其当地代理商。“大宝的渠道可以用一个字来形容，就是‘广而广’”，一位业内人士开玩笑说。
后续负面影响显现。
销售渠道满天飞，使得内部管理和物流成本居高不下。事实上，由于市场渠道的快速发展，大宝一度库存高、在制品储备高、生产周期长、无法及时发货，尤其是无法有效控制异地分公司的产品库存和资金。
在竞争中过于注重市场销售，使得大宝在后续发展中急于完成渠道和分销体系的完善，使得大宝的渠道不仅属于传统的配货方式，而且物流配送体系缺失，市场后续服务支持薄弱。这些因素正在成为销售额和利润低的诱因。在二三线城市甚至乡镇市场，大宝的批发渠道和市场影响力还是很强的，但由于渠道管理不完善，大宝的终端市场表现不尽如人意，再加上销售价格的不确定和交叉销售的现象，其品牌形象受到了很大影响，近几年的销售业绩也很少令人满意。
据相关媒体报道，近几年大宝的销售额一直徘徊在7-8亿元左右，已经陷入停滞。这种停滞不前的真实情况是，大宝在渠道开拓和覆盖上已经做到了极致，瓶装销量远高于其他品牌。这意味着，如果大宝不在产品市场定位和价格上做出调整，纯量的增长已经接近极限。而渠道管理跟不上导致的上述问题，又反过来让大宝在定位、调价、利润维护上明显乏力。
在产品线调整方面，虽然大宝近年来也开发了包括日霜、晚霜在内的十几款产品，但在长期大众化形象的影响下，这些试图摆脱低端定位的产品并没有取得成功，市场表现也不尽如人意。市场价约10元的大宝SOD蜜，多年来仍是其主打产品的一枝独秀，甚至占到总销量的60%以上。单薄的产品结构让大宝难以应对日益激烈的市场竞争。
在连续多年占据国内护肤品企业销量第一的位置后，近两年，大宝的市场份额从10%以上迅速萎缩至1%。更令人担忧的是，中高端化妆品的利润率一般在10% ~ 30%左右，而大宝仅维持在2%左右。虽然这与大宝的平民路线有关，但其物流渠道管理不到位也是不可回避的因素。两年前，在国内某主流媒体上，大宝也宣称，作为民族企业，要以“优质、低价、面向大众”的经营特色坚持发展。大宝最初的出售消息也表明，大宝最初只想出售51%的产权。显然，目前的出售并非大宝蓄谋已久，而是面对现实发展困境做出的决定。有业内人士曾认为，大宝整体产权的出售，应该更多与企业运营模式有关。
记者从大宝的网站了解到，大宝不仅有化妆品生产线，还涉足美容美发服务业、出租车行业、广告行业、培训行业等。，甚至成立广告公司、驾校、大宝酒店、物业管理公司等。多元化是企业转型的准备，但对企业专业化发展肯定是不利的。
大宝的销量有些令人失望。无论是国产化妆品的中坚力量，还是众所周知的亲切形象和真实感受，其大卖的原因，无论是后续研发的不足，还是营销能力与早已推入中国的竞争对手的悬殊，还是金蝉脱壳借助资本另辟蹊径，都已经预示着中国化妆品行业现行商业模式的失败。