新人如何成为一名优秀的销售员01——简介
其实我在准备工作的时候和刚开始工作的时候也看了很多这类的书。大部分讲的都是一些技巧，故事，还有一些激情励志的话，我看着看着就激动。但是慢慢的，我发现这些八股文章和书籍真的给你的帮助很小，暂时的热血沸腾很快被现实激起。这是为什么呢？
第一，这些案例和故事确实有道理，但很遗憾，并不是所有的故事都适合所有人。确切的说，世界上没有两个重复的谈判内容，销售过程也不是静态的发言。虽然每个客户的销售流程都差不多，但也有所不同。不可能套用书本上的所谓技巧和案例，甚至开玩笑。
第二，写这些文章和书的人，很多都没有实际做过销售。大部分都是看了一些类似的文章和书籍，觉得自己懂了。他们发现所有的销售书籍都差不多，于是开始写这样的文章和书籍。他们中的一些人确实做了一些销售，但他们做得不太好或时间不长。不信你去问他。估计他自己的书卖的不多。
想想吧。你在读这些人写的书。它能有什么帮助？而且每个人都不一样，他的方式不一定适合你，就像李开复说的“我的成功不可复制。”所以看这些书真的帮助不大，我也走了很多弯路，吃了很多苦才明白这些东西。
也许是时候让你说，别人不好，是不是只有你不好？没必要看你的文章吗？
其实并不是我有多好。我不会给你讲那些空洞的故事，也不会说那些激情的话让你像传销一样热血沸腾。我所写的是我十几年职业生活中的经历和感受。在过去的十年里，我做过销售、HR、项目、技术开发、公司创始人、经理的一切。我吃过亏，也赚过钱。
从几十块钱的小生意到近千万的大项目，从大四没毕业就来北京，到自己开公司然后倒下几次，这些都是我的亲身经历。所以我跟大家分享的是我真实经历的内容，真的是干货。
反正新人，刚到一个新的工作环境，或者刚从事销售工作，怎样才能成为一名优秀的业务员？
你来这个公司做销售，首先要做的就是在最短的时间内熟悉你要销售的产品。这里的熟悉不是说你懂，而是你需要知道产品的种类、功能、价格等属性，并且全部背下来，这样你就熟练到可以随便问你一个，你就什么都知道了，不用去查阅产品说明书或者ERP。
也许你会说:“天啊，我们公司的产品太多了，背不完！”
产品多不重要。你要先选好主打产品，再加大背诵量。你的公司产品很多，所以你真正负责销售的产品没有初中课本那么丰富，我觉得。比如初一的课本，语文和英语加起来多少，你不就过来了吗？更别说高中那么多课程和内容了，不然你是怎么大学毕业的？只要背出来就能背出来！
也许你应该问，带着这个有什么用？是的，当然。因为你在和客户谈判的时候，你在向客户推销产品的时候，你对产品的了解程度直接影响到你的销售话语和自信。如果连自己的产品都不了解，怎么能熟练的向客户介绍和表达自己的公司和产品呢？如果客户问你一个参数，你解释不清楚，还是要查，这样会大大降低客户对你的认同感，自然也会降低对产品的认同感，直接影响成功率。
另外，你对产品不了解，在谈判过程中自信心也会不足。因为你不知道，你知道你解释不好，你担心客户会问什么，问你不知道的，所以你心虚！如果客户真的问了你不知道的事情，你会更难受，你会开始犹豫，这会让你更焦虑，然后你的自信心会更受影响，直接影响你的商务谈判进程。
2007年，我在中关村为一家IT产品批发公司设计CRM系统的时候，发现了一个沧州小姑娘。她在和客户通电话的时候，只是非常流畅地介绍了客户咨询的产品的参数属性。众所周知，IT产品种类繁多，每个产品都有很多参数，而其他销售人员每次询问都是让客户稍等片刻，然后在电子表格中查询，或者声嘶力竭地问其他同事某个产品多少钱。
注意到这个事情后，我问了公司负责人，这个小姑娘的业绩应该不错。公司经理回答说，正如我猜测的那样，小姑娘来公司才40多天，但是前半个月业绩很差。她几乎不打电话，想在月底停止给她打电话。但是没想到下半月业务突飞猛进，这个月更是夸张。她在公司30多个业务员中排名前五，新客户增量第一。其他销售人员还有很多老顾客跟她比。是不是很奇怪？
我很惊讶。我说，你不知道为什么吗？这家公司的负责人告诉我，他不知道。我说因为这个小姑娘很聪明，前半个月一直在看别人怎么干活，同时把公司所有的产品参数都背下来了。打电话问问。
负责人随后把员工叫了进来，问她前半个月都干了些什么。果然如我所说，小姑娘一直在背产品参数。她说前两天打过电话，但是被客户的问题搞糊涂了，决定先把产品参数背下来。
后来我才知道，我走了一个月后，小姑娘就被提升为销售部副总了。
在以后的职业生涯中，我也要求下属先把公司的业务或者产品背下来。我会每半个月考他们一次，做卷子逼一些懒人。如果连续三次低于70分，我将被开除。
这是老生常谈的话题，犹豫一下再说吧。很多人知道百度，基本都在用百度(没办法，谷歌用不了，叹口气)。我们在百度上搜索，前几名基本都是竞价广告。你知道这些招标广告的业务员每天做多少工作吗？
我一个朋友2007年到11在百度工作，最后两年是小经理。我们经常谈论他们的工作。在百度，每个销售人员需要每天打100个有效电话，并关注这些有效电话。什么是有效的电话？每个电话打一分钟以上，一分钟内向客户介绍产品。
你可能觉得这不难，但问题是，你想过吗？基本上很多人接电话看到是广告或者百度就挂了。好一点的会说对不起，我现在不用了，骂完就挂了。
最难的是百度不给你电话号码。你需要通过网络和各种方法找到这些电话。一百个有效呼叫实际上可能需要数百个呼叫。你觉得每天从网上或者其他方式找几百个不重复的电话一个个打过去是不是工作量很大？
不接受的话，明天就可以开始查几百个电话，看看要多久。而且他们的CRM会记录你之前的通话，只要是打过去的，就不算。所以百度的业务人员都很勤奋，就是这些勤奋的人在拿到自己丰厚的薪水后也成就了百度。
2013年，我在一家贸易公司培训的时候，他们淘宝店的经理给我讲了他负责淘宝店的经历，说他每天早上8点多就坐在电脑前，而大多数淘宝店9点多10点才有客服，晚上10点都没人，但是他每天晚上1点就到了。就是每天早晚他都比别人多付出几个小时，但是这些时间让他的订单比别人多很多，而淘宝的规则是按照销售数量综合排名，他的淘宝店铺很快就排到了第一，最后保持了一年多的搜索排名前三。
勤奋是一种很好的训练。我们可以发现，任何一个成功的人，一开始都比别人勤奋得多。天堂最公平的地方是给我们每个人一天24小时，而有的人一天工作8小时，有的人16小时甚至更多。这是成功人士成功的原因之一。
作为新人，要积极勤奋地发掘资源，与客户谈判，有收获就有收获。慢慢的，你会发现你的客户比别人多。
产品参数和公司业务我们都背了，找客户也下了功夫。那么为什么有的人成功率高，有的人成功率低呢？除了缘分，还有谈判技巧，也可以称之为演讲。这一点我今天就简单说一下，因为内容太多，行业不同，场景不同，等等。
我会开一门课，“如何成为一名优秀的销售员”，重点是演讲，因为销售本身就是如何卖东西，谈判技巧是最重要的，占的内容比较多。有兴趣的读者可以关注我。
我们在谈判的时候，要注意自己的语气，要有礼貌，要对很多人有礼貌。在介绍产品时，要在介绍的同时判断客户对什么感兴趣，重点介绍客户感兴趣的内容。
同时一定要说普通话，否则别人听不懂你在说什么，很难一句话，甚至直接挂掉。我曾经接到一个推销员的电话，推销给我一套软件。说真的，我真的很想买，但是他的口音太重了，我根本听不懂，像是贵州口音。我一再强调，他的口音我听不太清楚，希望他会说普通话。我能感觉到他的尴尬，他也在努力调整，但是很遗憾，我最后还是挂了。如果他说的是普通话，我当天就买了这个软件。
请不要觉得我在矫情。如果你在和你谈判的时候遇到一个几乎听不懂你话的商务人士，你问他什么他都不能明确的告诉你，不管是电话销售还是面对面销售，我觉得你都很难继续下去。所以作为一个商务人士，必须会说普通话。
目前大部分大中型公司都有电话回访制度，但是不管你的工作环境是否要求你进行回访，你每天都要抽出一些时间对一些客户进行回访。这些回头客包括不是单身但有兴趣的，也有一直单身的。
意向客户不用说没有做单，但是他是我们会做单的对象。很多时候客户说考虑一下，他也是真的在考虑，当然也是敷衍。所以，你的电话回访会大大增加你的成功率。在回电的过程中，你可以更好的知道他在犹豫什么，及时回答。很多时候，只有你回一两次电话，订单才会完成！
老客户回访也很重要，因为他买过我们的产品或者用过我们的服务，说明他是被我们认可的。当然，不可能所有的老客户都继续买你的产品，但是基于之前的信任重新下单率还是很高的。
所以我们要对老客户进行不定期的回访，问问他们的感受，有什么问题或者意见，不经意间询问他们再次购买的意向。尤其是节假日，提前发一些短信之类的还是很有必要的。来加深你在客户心中的印象。
说说我自己吧。很多人都知道草药的味道。很好的干果品牌。事实上，我偶尔会买他们，更喜欢他们的山核桃。我买的淘宝店，每周日肯定会给我发短信问好，推荐他们的产品。一开始，我不是很买账。一两个月买一次就好了，现在差不多一两周买一次，每次都是他们家。淘宝上很多卖家都卖这个，有的比这个便宜，但是我在这里买，我觉得他们家对客户足够重视。
这一点针对的是面对面销售，电话销售意义不大。面对面销售的时候，或者和客户见面的时候，见面之后怎么控制场面？场面是轻松还是严肃，紧张还是尴尬，行为是大方还是忸怩，言语是犹豫还是流畅，不需要光鲜亮丽，但需要干净利落不马虎，这些都影响着你的成功率。
一个好的业务员，从和客户握手打招呼到介绍产品或商家，谈判过程轻松，语言专业自然幽默。整个过程和进度都在他的掌控之中，这次谈判的成功率可以达到80%以上。
2065 438+04-2065 438+05期间，在一家公司做高管，负责大的APP项目。这些订单都超过30W。刚上任的时候发现很多业务员都想方设法把客户请到公司来，最后见客户的时候我都紧张。我在会议室边演示PPT边和客户交流的时候，控制力很差，讲话断断续续或者全按PPT。
于是我重组了业务部门，要求所有业务人员熟悉所有产品模块，PPT内容，特殊产品模块，比如会员系统，订单系统，新闻系统等。每个模块的功能都要背下来，PPT基本不用看就知道上面有什么，而不是每次都读给客户听。
同时需要背单词，不断模拟场景来练习商务谈判。刚开始他们不同意，我就亲自接了，谈了五单，成功率100%，让他们大吃一惊。他们甚至想到以后要负责带客户来公司洽谈。
最后他们都按照我的要求每天练习场景演练和演讲技巧。最后他们能够看到客户在谈判的时候掌控了局面，临场发挥的非常好，成功率也高了很多。
从2005年来到北京到现在已经11年了，在这11冷热的夏天里我也走了很多弯路，但我很庆幸我只用了最短的时间去修正和调整。从一开始在中关村太平洋大厦的一个柜台发名片到现在，基本都是在处理业务。就算他们成为公司的一把手，也会照顾大客户。我跟你分享的是我的经历。只要你认真执行以上几点，你一定能成为一名优秀的销售员。
在网上看到很多关于销售的文章，包括，但是干货很少，很多都说不痛不痒。只要你有兴趣，我就会找你加入一些群，或者收费，或者加入群后开始卖一些书给你，打着分享知识和经验的旗号邀请你进去，把大家变成他们的收入来源。当你拿到书的时候，你会发现，和市面上大多数书一样，除了励志的豪言壮语，还有一些500强的经历，但这些真的意义不大。
我在这里写一套完整的从新人到合格业务员的必经之路和技巧，分享我的经验教训和心得，脚踏实地的和大家交流，不说那些空洞的套话。这个写作尽量每天一次，包括技巧，演讲技巧，套路。领域包括电话营销、网络营销、面子营销，涉及多个行业。
我不会像某些作者一样，说你看了我写的东西就可以一年赚几十万上百万。那是胡说八道。如果真是这样，就不会有穷人了。但是我可以保证，作为一个刚步入社会的学生，或者想转行做销售的人，你会得到很多帮助，知道如何快速成长，避免一些问题。
过段时间我还会写创业之路，详细讲解从创业到发展到50个员工所涉及的各种问题，希望大家到时候批评指正。
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下一次，我会发布一些关于演讲的东西，希望大家感兴趣。如果你觉得我的分享对你有帮助，希望你关注并评论，谢谢！