一个优秀的销售人员需要具备哪些素质——详细的销售营销管理技巧？0?三

娴熟的营销技巧——优秀的销售人员需要具备哪些素质？作为销售人员，专业知识是我们敲开客户心扉的有力武器。然后需要不断加强专业知识学习，面对客户的疑问，做到游刃有余，用我们过硬的专业知识为客户排忧解难，提供良好的服务，这样客户才会信任我们，需要我们。1、企业知识营销人员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度。2、产品知识营销人员了解产品性能、用途、价格、用法等方面的知识；了解市场上竞争产品的优缺点。3.客户知识营销人员要善于分析和了解客户的特点，了解他们的合作动机、条件和决策。根据不同客户的不同心理状况，采取不同的销售策略。4.市场知识营销人员要了解产品市场运作渠道，善于发现客户实际和潜在的需求，了解产品的市场动向和趋势。二、六种心态1、真诚和谦虚是决定一个人能否成功做事的基本要求。作为销售人员，他必须用一颗真诚的心真诚地对待客户和同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友。在销售方面，我们也有一些不懂的地方。当一个重要的潜在客户告诉我们一些我们不是很了解，但我们应该了解的事情时，我们应该真诚地承认我们不了解的事情，并要求他做出解释。面对棘手的问题，真诚的态度有时比问题的答案更重要。业务代表是企业的形象，是企业品质的体现，是连接企业与社会、消费者与经销商的枢纽。因此，业务代表的态度直接影响企业的产品销售。二、自信自信是一种力量。首先要对自己有信心。在每一天的开始，我们必须鼓励自己。我是最棒的！我是最棒的！自信会让你更有活力。同时，相信公司，相信公司给消费者提供了最好的产品，相信你卖的产品是同类产品中最好的，相信公司给你提供了实现自身价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些记在心里，要和竞争对手竞争，就要有自己的优势，要带着必胜的信念去面对客户和消费者。只有你对产品表现出足够的信心，你才能感染客户，让他信任你，也对产品有信心。作为销售代表，你不仅仅是在卖货，你也在卖自己，客户只有接受你，才会接受你的货。被誉为汽车销售之王的吉尼斯世界纪录创造者乔·吉拉德(Joe girard)曾在一年内售出1600多辆汽车，平均每天近5辆。他应聘汽车销售员的时候，老板问他，你做过汽车推广吗？他说，没有，但是我卖过日用品和电器。我能卖他们，说明我能卖自己，当然也能卖车。知道没有力量，也相信有力量。乔·吉拉德能成功，是因为他有信心自己能做到。第三，做一个兢兢业业的人，“关注一切，学习”，养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天回顾自己的工作，看看哪里做得好。为什么？情况不妙。为什么？多问问自己为什么？才能发现工作中的不足，才能不断改进工作方法，只有提高能力才能抓住机遇。机会对每个人都是平等的。只要你有意志，你一定会成为行业的领导者。在台湾企业家王永青开始经营自己的米店时，他记录了顾客每次购买大米的时间，并记住了家里有多少人。就这样，他算出了人们可以吃多少天的饭，吃完了就发给顾客。正是王永青的细心，让他的事业发展壮大。作为销售代表，要了解客户的每一个变化，努力把握每一个细节，做一个有良心的人，不断提升自己，创造更精彩的人生。例:(曹)在电话里，我注意到客户咳嗽。如果你多注意你的健康，你的顾客会留下深刻的印象。发货，注意哪家物流公司方便客户提货，这样客户会更愿意和我们合作。第四，艰苦的销售工作其实很辛苦，需要业务代表有吃苦耐劳的精神和毅力。销售工作绝不是一帆风顺的，会有很多困难，但是一定要有解决困难的耐心和一往无前的精神。美国明星史泰龙在成名之前，为了能够出演电影，他一个一个地向好莱坞电影公司自荐。在他碰壁1500次后，终于有一家电影公司愿意用他了。此后，他走上了电影界，凭着自己的毅力，演绎了许多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。例:(张0客户-本对产品不感兴趣，打算操作，因为张接触过多次。5.良好的心理素质只有具备良好的心理素质，才能面对挫折，不气馁。每一个客户都有不同的背景，不同的性格，不同的处事方式。如果被打击了，要能保持冷静的心态，多分析客户，不断调整心态，改进工作方法，这样才能面对所有的责难。只有这样我们才能克服困难。同时也不要被一时的成功冲昏头脑，要知道“乐极生悲”。只有这样，才能胜不骄，败不馁。六、沟通能力每个人都有长处，不一定要求每个销售代表都多才多艺，能言善辩，但是一定要多和别人沟通，培养自己的沟通能力，尽可能多交朋友，这样机会就多了。你知道，更多的朋友是唯一的出路。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，但是利用好资源才会成功！三、七种能力1。观察能力观察不是简单的看，而是用专业的眼光和知识仔细观察，通过观察发现重要的信息。例如，如果你去商店，大多数人可能知道什么产品正在出售，以及它们的价格。而专业的销售人员可以观察到更多的信息:为什么卖得好？你注意到为什么其他人卖好产品了吗？价格，礼品，包装...)，销售策略是什么。(你用了什么礼物？什么材料？它是如何制作的？包装很好。有什么好的？颜色、形状、材质都可以做其他用途(比如食品包装，用完可以当罐头)。)，竞争对手的情况？(竞争品牌的促销活动有哪些？具体是什么时间段？具体的活动形式和参与方式有哪些？店内竞争品牌的厂家从28家增加到29家。哪个厂商增加了，对我们是不是潜在威胁？它的主要产品和价格定位是什么？.....太多的信息需要我们细心观察，销售人员也是每个企业的信息反馈员。通过观察获得大量准确的信息反馈是销售人员的主要职责。二、倾听能力在发展经销商的过程中，很多业务员会讲自己的产品有多好，产品有多全，自己的公司有多优秀，经销商销售这样的产品能带来多么丰厚的利益。可能要注意的是，用这种方式推销产品的业务员大多都是徒劳的。其实无论是发展经销商还是处理客户投诉，听比说更重要。为什么？(1)倾听可以帮助你摸清对方的性格、爱好和兴趣；⑵倾听可以让你知道对方在想什么，对方的真实意图是什么；(3)倾听能让对方觉得你尊重他，很重视他的想法，让他放下包袱和顾虑；(4)当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以让对方发泄，消除对方的愤怒；5.倾听可以让你有足够的时间思考如何有策略地回应对方。销售人员如何倾听？第一，听全部内容，梳理重点，听对方话里的感情色彩；二、复述听到的信息，快速记录关键词，提高听力的记忆效果；三是用适当的语言回应，提出适当的问题，及时保持沉默，让对话进行下去。三、分析能力在与客户的谈判中，你从对方的言语和行为透露出的信息中分析对方的“底牌”和心态，比如:价格问题，客户的还价，作为销售人员，你一定不能答应，分析对方说话的语气，用言语窥探，然后分析是否有真正的购买意愿，我们还有多少空间。第四，执行力体现的是销售人员的综合素质，也是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时经常会遇到困难。这时候，如果你只是说“经理太难做了。”那么你的领导只能说“那好吧，那我找个能做的人”。没有困难的事不是任务，每个人都能完成的事并不能体现你的价值。例子:在福州卖五粮液的朋友吴振华的销售故事。福州有一家大型连锁“永辉超市”。永辉超市在全市有几十家门店，仅A类超市就有20多家，这对占领本市终端市场极为重要。公司决定让吴来处理这件事。在吴接手之前，几个优秀的销售人员都曾谈过，但都没有成功，因为“永辉超市”公司要求以“合理”的费用进入市场。这个命令怎么执行？我的朋友吴灿接到任务后睡不好觉。如果完成任务，升职是很自然的事情，但是公司也会觉得他“没有能力执行公司的计划”。接下来，我的朋友吴几次去拜访永辉超市的采购经理。等了很久，连见都没见着。他知道这是对方故意不给他任何降价的机会，逼他同意苛刻的条件。朋友吴从采购经理下属口中得知，妻子在银行工作。他找了一个保险朋友，以推销保险为由主动认识了代购老婆，然后把朋友吴介绍给代购老婆，再通过给孩子买礼物拉近距离。时机成熟时，采购经理被朋友吴的良苦用心深深打动，最终朋友吴顺利完成了任务。这种例子在销售工作中并不少见。所以执行力不是让销售人员去找出事情的原因，而是让你尽最大努力去达到结果。结果是你的领导最关心的，也是你能力的体现。销售人员如何提高执行力？第一，业务员要有明确的目标，包括年销售目标、月销售目标、日销售目标；第二，业务员要养成制定计划的习惯，尤其是每天的工作计划，要在前一天确定第二天的销售计划，计划好什么时候，需要多长时间，要联系什么客户，要和客户达成什么知识等。第三，销售人员要养成回顾的习惯，每天对销售计划的完成情况、销售成败、存在的问题以及需要厂家支持的事项进行简单的回顾和总结，并写在销售日记上；第四，业务员要加强业务培训和学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判能力、沟通能力、时间管理能力等。销售代表的主要任务是销售。没有销量，产品和企业就没有希望。同时销售代表的工作还在拓展，只有销售是没有希望的，因为你卖的是产品或者服务，只有不断拓展市场，才能建立长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。五、沟通能力沟通是销售人员不可或缺的能力。沟通有两层含义:(1)是准确收集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自己的信息准确传达给对方；(2)是通过适当的沟通方式(如语气、语调、表情、说话方式等)使双方容易达成共识。).良好的沟通是成功销售的关键。业务员是厂家的代表，厂家的基本信息、产品特点、销售政策都是通过业务员传递给经销商的。当业务员与经销商沟通厂家的政策时，有的经销商很快了解并理解了厂家的意图，有的经销商不了解或不理解厂家的意图，有的经销商对厂家反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会发生这些事情？原因是不同的销售人员有不同的说服能力。业务员如何提高自己的说服能力？一、业务员在正式说服经销商之前，要做好充分的准备:首先要通过提问的方式，从经销商相关的人或者经销商本人那里了解经销商的需求，即他在想什么，他想要什么，他担心什么，从而对症下药；其次，根据经销商的需求，拟定说服方案，记下如何说服经销商，哪些要点触动他，记在心里；第三，演讲要生动、具体、可操作。在销售说服的过程中，要具体讲何时、何地、何人、用什么方法、实施后能达到什么效果；最后，从经销商的角度，帮助他分析自己的情况，让他明白厂家的政策可以帮助他改善自己的情况，向他解释厂家政策的具体操作方法，描述执行厂家政策后可以给他带来的好处和价值。6.学习能力作为一名销售人员，知识面很广，从营销知识到财务、管理及相关行业知识。可以说，销售绝对是一场“综合素质”的比拼。面对这么多的知识和信息，没有很强的学习能力是不可能参加比赛的。以销售技巧为例:从引导销售-倾听销售-提问销售-咨询销售...销售技巧是不断变化和革新的。作为一名优秀的销售人员，只有掌握各种销售技巧，才能在竞争中取胜。当然，销售人员需要学习的不仅仅是销售技巧，还必须具备举一反三的能力。所以，没有好的学习能力，在速度决定胜负和未来的今天，他们就会被淘汰。7.教练能力优秀的业务员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能通过对自己所在区域市场的经销商、业务员、经销商终端客户的培训和指导，有效整合资源，提高业务水平和能力，使他们和自己一样优秀。业务员教经销商、经销商的业务员、终端网络客户什么？一是产品知识，教给他们产品的主要卖点，与竞品的区别，特点和功能，使用方法等。二是管理方法，教他们如何做市场规划，如何发展线下客户，如何管理线下客户，如何与线下客户建立良好的客户关系，如何处理线下客户的异议和投诉。三是指导运营，不断发现经销商及其业务员在实际运营过程中存在的问题，如分销不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低等。，并提出改进的建议和意见，从而提高销售执行力。