如何制定销售人员培训计划？

转载以下资料供参考\ x0d \ x0d \销售人员培训计划\ x0d \ x0d \要做好销售人员培训，必须制定培训计划。销售经理在组织培训计划时，应确定培训内容、培训方式和培训时间安排。\ x0d \ x0d \ (1)培训内容。\x0d\\x0d\企业销售人员培训计划的内容往往会根据工作的需要和销售人员的才能而有所不同，一般包括以下内容:\x0d\\x0d\1。企业概况(包括:企业历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等。).\x0d\\x0d\2。所售产品的相关知识(包括:产品用途、结构、质量、工艺、包装、价格、保养维修方法等。).\x0d\\x0d\3。产品销售的基本知识。\x0d\\x0d\4。销售方面的技术知识。\x0d\\x0d\5。销售市场知识。\x0d\\x0d\6。行政工作知识。\x0d\\x0d\7。了解客户类型。\ x0d \ x0d \ (2)训练方法。\x0d\\x0d\销售经理应根据企业的实际情况确定销售人员的具体培训方式。常用的训练方法如下:\ x0d \ x0d \ 1。在职培训:在职培训要求销售人员在工作的同时接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力。这是最常用的方法。\x0d\\x0d\2。个人会议:受过培训的销售人员单独参与讨论的会议。\x0d\\x0d\3。小组会议:由许多受过训练的销售人员组成小组参与讨论的会议。\x0d\\x0d\4。个别函电:企业培训部门根据具体情况给每个销售人员发函电。\x0d\\x0d\5。销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，达到培训的目的。\x0d\\x0d\6。定班培训:企业定期举办培训班，对销售人员进行系统培训。\x0d\\x0d\7。沟通培训:使用沟通设备培训销售人员。\x0d\\x0d\ (3)确定训练时间。\ x0d \ x0d \销售经理在确定培训实践时，既要保证培训效果，又不能过分影响企业的正常业务。根据销售人员专业阶段的不同，培训时间可分为:\ x0d \ x0d \ 1。新聘销售人员的培训一般需要1-2周。\x0d\\x0d\2。老销售人员的培训，也就是定期培训，有以下几种情况:(1)每天培训半小时。(2)每周训练2小时。(3)在职培训每两年从1周到1月。(4)每五年1个月的强化训练。\x0d\\x0d\3。进一步培训。需要根据企业的具体情况来确定时间的长短和每次培训的人数。\x0d\\x0d\在确定销售人员的培训时间时，销售经理还应考虑对培训时间有影响的因素。影响销售人员培训时间的常见因素有:\ x0d \ x0d \ 1。产品因素。如果产品的技术水平更高，技术要求更复杂，销售人员的培训时间应该更长。\x0d\\x0d\2。市场因素。市场上的竞争者越多，竞争越激烈，培训时间就应该越长。\x0d\\x0d\3。销售人员的素质因素。如果销售人员知识全面，悟性高，培训时间可以相对短一些。相反，如果销售人员素质平庸，所花的培训时间应该更长。\x0d\\x0d\4。销售技能因素。如果销售的商品是奢侈品，选择范围广，要求销售人员具备高级销售技能，那么培训时间就要长一些。\x0d\\x0d\5。训练方法因素。简单的讲座可能需要更多的时间。相反，如果结合视听训练，训练时间可以缩短一半。\x0d\\x0d\ (4)确定训练者。\x0d\\x0d\销售经理在制定培训计划时，也要确定培训人员。培训师包括组织人员和讲师。\x0d\\x0d\组织员工的工作包括:培训前的准备，培训中的服务，培训后的善后工作。\x0d\\x0d\主讲人可以是企业内部的高级销售经理和有经验的人员，也可以是经常有专长的外部专家教授。\ x0d \ x0d \ (5)识别学员。\x0d\\x0d\对于销售经理来说，他手下的所有销售人员都应该参加培训，以提高他们的专业素质。但是在确定学员的时候要注意以下几点:\ x0d \ x0d \ 1。学员对销售工作有浓厚的兴趣，有能力完成销售任务。\x0d\\x0d\2。受训者有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识和技能。\ x0d \ x0d \ 3。受训者要有学以致用的精神。\ x0d \ x0d \ (6)确定实施程序。\ x0d \ x0d \培训要循序渐进，使新知识与受训者已经掌握的知识相结合，不宜重复或脱节，影响受训者的兴趣或造成知识的混乱。一般实现过程如下:\ x0d \ x0d \ 1。初始训练。\x0d\\x0d\企业新员工培训可以使受训者获得销售工作所需的基本知识和销售技能。\x0d\\x0d\2。监督培训。\x0d\\x0d\当企业成长或产品线变化时，销售人员的知识必须更新；销售人员从一个地区调到另一个地区，也要了解市场情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也应进行监督培训。\x0d\\x0d\3。复习培训。\x0d\\x0d\当客户投诉增多或销售人员销售业绩持续下滑时，销售经理应举办这类培训，让销售人员复习销售技巧或进行讨论。引导销售人员适应市场环境的变化，在出现严重问题时及时纠正任何不想要的行为。\x0d\\x0d\第二部分:销售人员培训计划\ x0d \ x0d \ 1。培训目标\ x0d \ x0d \ 1。增加知识:销售人员负责与客户沟通产品信息，收集市场信息，因此必须具备一定的知识水平，这是培训的主要部分。\x0d\\x0d\2。提高技能:技能是销售人员运用知识进行实际操作的能力。对于销售人员来说，技能的提升不仅在于具备一定的销售技能，如产品介绍、演示、谈判、交易等，还在于市场调研和分析的能力，为经销商提供销售协助的能力以及与客户沟通信息的能力。\x0d\\x0d\3。强化态度:态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观和文化环境。通过培训，将企业的文化理念渗透到业务员的思想意识中，使业务员热爱企业，热爱销售工作，始终保持较高的工作热情。\x0d\\x0d\ II。培训负责人和培训师培训具有丰富内部经验和高绩效的讲师和销售人员\x0d\\x0d\ III。培训对象是从事销售工作，对销售工作有一定了解或熟悉的基层销售人员。四。培训内容\ x0d \ \ 1。销售技巧和促销技巧的培训:一般包括促销能力(倾听技巧、演讲技巧、时间管理等。)和谈判技巧，如重点客户的识别、潜在客户的识别、拜访前的准备、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、客户服务、处理客户异议如异议、成交和后续工作、市场销售预测等。\x0d\\x0d\2。产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和客户的纽带，销售人员必须非常熟悉产品知识，尤其是所销售的产品。对于高科技产品或行业，培训产品知识是培训计划中必不可少的一部分。具体内容包括:所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、所用材料、包装、损坏原因、简单保养维修方法等。，以及竞争产品在价格、结构、功能和兼容性方面的知识。\x0d\\x0d\3。市场和行业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对客户购买行为的影响，客户在经济繁荣期和衰退期的不同购买模式和特点，如何随着宏观经济环境的变化及时调整销售技巧。同时，了解不同类型客户的购买政策、购买模式、习惯偏好和服务要求。\x0d\\x0d\4。竞争知识:通过与同行和竞争对手的比较，找出企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务，在竞争中比较本企业与竞争对手的优劣势。\x0d\\x0d\5。企业知识:通过对企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚度，使销售人员融入企业文化，从而有效服务客户，培养客户对企业的忠诚度。具体包括企业的历史、规模、业绩；企业政策，如企业的薪酬制度，哪些是允许的行为，哪些是禁止的行为；\ x0d \ x0d \广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等。由企业指定。\x0d\\x0d\6。时间和销售区域管理知识:销售人员如何有效制定计划，减少时间浪费，提高工作效率；销售地图的正确使用，销售区域的开发和巩固等。\x0d\\x0d\ V .培训持续时间\x0d\\x0d\ * *为六天，可根据情况适当调整。不及物动词培训场地\x0d\\x0d\专业的培训基地和正规的实训室，配有音响系统。它非常适合传递口头信息。可同时培训多名员工，培训成本低。缺点是学生缺乏练习和反馈的机会。2.案例研究法:提供实例或假设案例供学生研究，从案例中探究问题，分析原因，提出解决问题的方法。3.视听技术法:利用投影、幻灯片、视频进行训练。通常与演讲或其他方法相结合。4.角色扮演法:给学员一个故事练习。让他们有机会站在对方的角度看事情，体验不同的感受，并从中纠正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动发挥群体合作的技能，增强群体的有效合作。但是要注意一些课程的安全性。\x0d\\x0d\业务员的基本素质\x0d\\x0d\1。一、掌握专业知识(懂得安装，详细了解公司软件产品的功能和特点)\x0d\\x0d\2。注意个人形象和公司形象\ x0d \ \ 4。品行:不要把别人想的太坏，只要你信任他\x0d\\x0d\5。专业，挑战和创造极限\x0d\\x0d\7。人员要求:铜头，铁嘴，橡胶肚，飞毛腿\ x0d \ 8。终身。\x0d\\x0d\9。八字方针:热情、自信、勇敢、坚持\ x0d \ x0d \销售人员和市场\ x0d \ x0d \ 1。销售人员:综合素质包括思想、谈吐、外貌、精神状态。\ x0d \ x0d \说话要有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。\x0d\\x0d\2。市场:想法是初级市场的产物。市场规划产品是在市场不完善的情况下出现的。多步规划的市场行为是多变的、动态的。\x0d\\x0d\基本销售理论\x0d\\x0d\销售理论:目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，这是销售的灵魂。\ x0d \ x0d \ 1。销售基础理论:主线的灵魂是变革，不断进步，不断完善，不断创新。注意“口头销售”。自我价值:人的价值(现实)是有弹性的。\x0d\\x0d\2。理顺市场上的潜在购买和实际购买，缩短两者之间的距离。口碑销售可以吸引他们。\x0d\\x0d\3。重视售前售后，做别人没做过的售后服务，通过用户带来用户，口碑销售是认可的。达到销售的目的而不谈销售。\ x0d \ x0d \销售程序与技巧\ x0d \ x0d \销售策划:套路——用于指导；有理有利有节。\x0d\\x0d\1。销售准备\x0d\\x0d\武装自己:了解产品——回答客户的问题(如果是你负责，要马上回复，如果超越权限，要请示后再回复)；了解产品；了解客户的日常习惯、爱好、期望和要求——进一步的工作；\x0d\\x0d\迎接挑战:全力以赴，简化你的私人生活；明确目标，根据能力控制时间；预定的成功时限；不断进取，创造新纪录；毅力:当人遇到困难时，消极的想法会让事情越来越糟，积极的想法会让你的事情越来越好；当你遇到某人的冷淡(冷漠)时，你必须屏住呼吸:我在工作，我在工作！！平均法则:访问100个客户后，只有一个客户会购买。要达到这个数字，培养良好的精神状态；高度自信，了解自己；\ x0d \ x0d \ 2。查找客户\ x0d \ x0d \ 1。对所有企业进行市场调研；企业经营范围负责人(生产、销售及经营范围)、企业资产及宣传方式(管理决策者调查)\ x0d \ x0d \ 2。重点企业要跑，非重点企业可以先进行电话面试；\x0d\\x0d\3。保持高度的热情；保持工作日志，注意捕捉信息，立即行动！\x0d\\x0d\4。多次拜访客户，逐一拜访客户，摸清决策程序；\ x0d \ x0d \ 5。多问少解释；\x0d\\x0d\6。制定面试计划→预约面试；\x0d\\x0d\ 3。介绍产品，\ x0d \ x0d \回答以下为什么\x0d\\x0d\你为什么访问，为什么介绍时间？为什么购买你的产品？这是什么？谁说的？谁做过这个？我能得到什么？介绍中需要观察的要点:切记产品要迎合客户的职业，而不是相反(把自己当成目标公司的决策者)\ x0d \ \ x0d \ 4。拜访客户(原则)\x0d\\x0d\1，诱导客户，不影响客户(如有疑问可参考前面的灵活解释)。\x0d\\x0d\2。不仅是产品卖出去了，更重要的是理念和使用后的效果卖出去了；\x0d\\x0d\3。用客户的语言介绍；\x0d\\x0d\4。先设定客户想问的问题；\ x0d \ x0d \ 5。书面材料的口头介绍；总经理要言简意赅；销售主管应详细；\x0d\\x0d\6。倾听客户的意见；\x0d\\x0d\7。如果有异议，你不能限制，只能努力控制，疏导，引导；\x0d\\x0d\(处理策略:如果价格太高，问为什么，你为什么这么想？随便问问题要小心；说到签单，突然提出大幅降价，不能随便回答他们；越容易获得客户，越容易失去客户)\ x0d \ x0d \ 8。放松，不要紧张，好的业务员(销售人员)是不容易(不)被激怒的；\x0d\\x0d\9。尊重客户，平稳应对；\ x0d \ x0d \ 10，即使生意失败，也不要伤害和谐，给客户留下好印象，(是)给自己留条后路；\ x0d \ \ x0d \ 5。注重外观\ x0d \ x0d \ 1。人只能给别人第一印象；\ x0d \ x0d \ 2。要取得好的结果，人必须是可信的，能够随时为其提供服务；70%的口碑来自售后服务；\x0d\\x0d\3。着装:深色上衣和下装，浅色衬衫，深色裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你所有的衣服中，你的表情是最重要的点缀；工作中不要影响个人感情，要调整心态；\ x0d \ \ x0d \ 6。伦理学\ x0d \ x0d \ 1。文明待客，举止文明；\ x0d \ x0d \ 2。搞好同事和同行的关系；有自信，有大度的胸怀；反馈信息应准确、真实；\ x0d \ x0d \ 3。保守商业秘密，不该说的不说；不要让不合适的人看到合同和方案；遵守客户权利，不泄露他人隐私；\ x0d \ x0d \ 4。我们要不断总结经验教训；\x0d\\x0d\5。好好调整自己的私生活，不要损害自己和公司的利益；\x0d\\x0d\6。服务服务:微笑，优秀，准备，观看观察，邀请邀请，创造创造，眼睛视觉；\x0d\\x0d\7。不要掩盖或借口别人的问题；\x0d\\x0d\8。专家销售: ()专家，网络营销软件专家；\x0d\\x0d\7。销售技巧\x0d\\x0d\9。准备好所需的文字资料和演示光盘；\x0d\\x0d\10。找到关键人物:项目负责人、销售主管、厂长、总经理；需要从各种渠道确定关键人物；设身处地为别人着想；处理关系要隐蔽；\x0d\\x0d\11。遇到问题应该向公司汇报，而不是和客户沟通。\ x0d \ x0d \ 12、做事谨慎再做\ x0d \ x0d \ 13、短期大面积覆盖；\x0d\\x0d\14。认真倾听客户的意见，提出问题诱导他们告诉你；\ x0d \ x0d \ 15。当你痛苦的时候，对方也在痛苦；假装佩服对方的话，会引起* * *；对别人的谈话或建议即使不太赞同也要用心，让他觉得你很重视他的谈话；\ x0d \ x0d \ 16。全面收集竞争对手和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性:听说过……不太确定；\x0d\\x0d\17。谨慎报价:报价前做好准备；弄清楚公司的财务预算(尽量)；报价的时机不要太早(不了解你的需求我无法报价，主要看你的量*对于大企业*)；报价越晚，获得的信息越多；\ x0d \ x0d \ 18、持续跟进:公司决策多变，只要不使用网络营销软件，我们会持续跟进；\x0d\\x0d\19。尽快摸清客户的决策模式；勇于突破困难，了解决策层正在发生的事情，实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；\x0d\\x0d\20。如何与客户取得联系:清晰冷静地告诉对方我们公司的名字，我们有多少用户和软件，我们给公司带来了多少利益；提前5分钟到达；\x0d\\x0d\21。公司优势:本地化服务，专业公司；产品:适用性强，效率高；效果好；操作简单；但一定会满足公司、企业的需求；\x0d\\x0d\22。不要在外面树立什么敌人，也不要贬低他们，否则公司会越来越困难；\x0d\\x0d\23、工作指南:先进的思想打动人；对人给予适当的照顾；个人操守使人；推销三步曲:推销个人→推销公司→推销产品；\x0d\\x0d\24。礼物只送对，不送贵；\x0d\\x0d\25。工作日志:把当天的工作和明天的工作安排按照A、B、c……的重要程度分类；当天的业务记录；竞争对手的情况；自己的得失；行动时间表；\ x0d \ x0d \ 26。学会感性投资，找到平衡点；\ x0d \ x0d \ "先生们，归根结底，所有的推销工作都是要面对‘人’的。如果一个能力一般的人，每天能以诚恳的态度卖给五个人，我相信他也能做好销售。电话销售记录；如果你努力，销售是世界上最容易的工作；但如果你一开始就把促销当成一件轻松的工作，那它就变成了世界上最难的事情。众所周知，好的医生应该寻找病因，不治标不治本。我个人的经验是:卖不出去就拿不到提成。不做计划，就做不了计划。最后，不会约会，就见不到客户。这些经历环环相扣，起点就是约会。”\x0d\\x0d\社交与谈判\x0d\\x0d\正确心态谈判:确定自己需要对方；能给对方带来利润，平等互利；我们也有必要让对方端正心态，激发对方去感受这段感情。明确主题，把握零边界，一旦突破，就会迅速展开。\ x0d \ x0d \ 1。公司本身也需要加强和扩大人与人之间的感情和交流。\x0d\\x0d\2。谈判:掌握技巧和要点；避免疲劳战术；坚持原则，尽量让对方满意，随机应变。\x0d\\x0d\3。把产品的服务和价格传递给他们吸引客户，注意让他们对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。\ x0d \ x0d \演讲中的特定技巧\ x0d \ x0d \ 1。放声音的时候不能解释，不然分不清是听你的还是看画面的。\x0d\\x0d\2。讲课时，首先要介绍公司及相关成果。\x0d\\x0d\3。你要面对观众，不能只盯着操作，因为你对软件内容和各种功能特性了解不多，不看图不知道讲到哪一步。图片和解释应该相符。\x0d\\x0d\4。讲解时，眼睛要不断扫视听众，进行交流。要面对观众，经常沟通交流，多提问。\x0d\\x0d\5、大嗓门。会说话就是要求对方受影响，会思考。这一点很重要，但切记不要自我膨胀。要用符合逻辑的语言和标准的发音达到影响大家的目的，善于画龙点睛。\x0d\\x0d\6。在问候和介绍公司的时候，不要抱着胳膊，但是要注意自己的举止。指出操作简单，物有所值。不要说得太快，但吐字要清楚。\x0d\\x0d\7。如何进行操作序列？每块积木都有它的用途。每一句话都是有目的的，可以互相影响，让他们有所收获。完全涵盖了大纲规定的知识点。\x0d\\x0d\8。操作是有目的的。慢慢说软件，解释卖点。讲解时注意用词准确，组织周密。要讲，要讲透。