作为管理者，如何提高便利店加盟商的业绩？
很多管理者在总结销售变化的时候都会谈到原因，但都是泛泛而谈的原因，泛泛而谈，不着边际。单从销售额的变化来看，销售额变化的原因比较复杂。有自己的原因，商场管理、部门合作、促销变化、工作人员服务、商品缺货率、商品调整、陈列等。，而且还有外部原因，比如竞争，天气季节变化，节假日，外部环境等等。如果笼统地分析总结这些方面，看似理由充分合理，但实际上并没有找到问题的根源，也没有找到如何对症下药的方法。接下来的工作对销售的帮助不是很大。但通过对客单价和客流量的分析，更能着重找到问题的根源。作为管理者，你可以专注于采取措施对症下药，而不是像无头苍蝇一样乱撞，努力也没用。
因为笔者最近主要关注便利店的管理，所以先从便利店的销售分析来谈这个问题。为了更好地理解，我公布了最近一次商店绩效分析会议的过程。让我们看看下面的表格。为了做进一步的综合分析，我增加了对地板效率的分析。
参与部门及人员:店长、商品部、配送中心、店监、财务、人力资源部、开发部；
一、店铺销售分析
类型:1，主干道2，老小区3，商业区。
4.学校。新建住宅区。城乡结合部
7.附近有一家大型超市(500米以内)。8.没有购物区。
9.医院10，专业市场
二、店铺经营状况:
(一)、先从地理位置，从以上数据来看:
1，因为消费能力不强，位于纯老旧小区的门店卖的不好；例如商店5和7；
2.新建住宅区的门店虽然客流差，但是因为消费能力好，客单价高；如4店、8店、10店；
3、位于学校的门店，虽然客户交易量大，但是客单价低；如2号店，14；
4.交通要道新建住宅区、商业区、门店综合数据较好；比如1，3，8和10的店铺。
5.在购物不方便的地方，综合数据更好，因为体现了“在不方便的地方提供便利”；如:3、9、12店；
6.附近有大型综合超市的店销售影响大:比如7家店；
(2)有问题的店铺(低于平均水平):
1，客户交易金额低的店铺有:2，5，7，11，13，14；
2.客户交易量低的店铺有:1，4，5，6，7，11，13。
3.地板效率低的店铺分别是5、7、12、13。
问题最多的店铺是5，7，11，13。
所以后续管理的重点是哪些门店，从上面的分析应该就清楚了。
第三，圈定了有问题的门店之后，再来看看应该采取哪些措施来改善门店的管理。提高业务绩效。
首先说一下影响客流的因素和改善途径。
1.商店的直观吸引力(装饰、招牌、照明、清洁、干净等)。).一家店，如果门面很破旧，灯光昏暗，店内一片狼藉，和周围情侣店的装修没什么区别。对于顾客来说，他们觉得在哪里都能买到东西，那为什么还要来我们店呢？而且赏心悦目的形象本身就有很强的视觉冲击力，对顾客有直接的引导作用。有的店出现这种现象是因为开业时间长，监管不力；
2.商品陈列方式和店面布局有问题。便利店是一种快速移动的业务，顾客可以自己选择商品，如果商品排列和展示不当，顾客进来时找不到他们需要的商品，或者很难找到，通道方向也有问题，给顾客造成麻烦和不便，那么顾客很少有机会再次光临。哪些商品应该放在版面的哪个位置，这是版面首先要考虑的问题。而且开店后，店家有责任随时将消费习惯、顾客意见等信息提供给公司参考，以便公司及时调整计划。这是影响店铺客流的一个很重要的因素，监管部门在巡查店铺时要高度重视。此外，门店悬挂物品的规范也是陈列布置的一个方面，这也是区别于一般小店的重要手段。
3、货卖不出去。也就是商品的差异化体现。顾客不知道顾客的需求，凭感觉配货，想要的货没有，不需要的充斥整个店，顾客不上门，这也不足为奇。这主要是因为对消费者需求和周边环境的调查不到位。前期是商品部和配送中心的一厢情愿，后期是门店闭门经营和监管不力的结果。
4.货物的满度有问题，空架率高。对于一个商品陈列丰富的店，哪怕陈列的有点混乱，顾客的感觉就是这个店丰富齐全，一定有我想要的东西。顾客进店，看到这个货架产品也缺少那个空货架。第一感觉就是这家店什么都没有，不会买。下次别来了。这个问题的出现和店长的素质有很大关系。不能及时把订单送到配送中心，货卖完了自然就想到订单。当然，监管的责任也更大。另一个是配送中心的配送效率。如果店里的货没有及时送到，店里要的货就会因为缺货而空着。
5.商品价格不合理。我们都同意价格不是便利店竞争的主要问题，但具体问题要具体分析。对于老小区的店，因为生活水平低，买东西的都是占了便宜的老人。如果他们想追求高毛利，销售必然会失败。这也让开发部的选址人员有了一个清晰的概念:纯住宅区的门面不是便利店的好门面。还有，如果周围有很多小店或者小摊贩，比如香烟，价格是做不到标准价格的。另外，我们也对商品部门提出了要求:为什么同样的商品在这个地方的价格比我们这里低那么多？它迫使商品部门的人员与供应商谈判或采取直接采购等其他措施。
6.员工服务态度、服务水平、素质有问题；员工素质差、对商品不熟悉、对公司规章制度不了解等因素都会导致客户对员工的服务不满意，投诉甚至投诉。会对公司声誉造成打击。同时，由于“250”效应，好事不出门，坏事传千里。如果处理不好，会导致客户的逐渐流失。人无完人，再完美的企业，服务都会有问题，更何况是内地私企员工的服务。这也是管理者一直挠头的问题。问题的关键在于企业的人力资源政策是否完善，人力准备是否充分。如果派一个没有参加过任何培训或者没有服务经验的员工到店里，不会有问题。事后也要及时弥补，不能拖。这些问题出现后，监管部门必须严格处理，否则会造成全局性影响。
7.员工的工作心态有问题。有时候，员工的心态会因为薪资问题、员工素质问题(如内部盗窃、出纳异常出纳等)而异常。)，以及员工之间的不和谐，店长的能力和频繁调动。这样一来，员工的服务就出现了问题。在这样的情况下，如果不及时进行调查处理，该店的销售额将会一落千丈。
8.员工的亲和力有问题。这是一个营销手段的问题。一些商店的销售额不如往常，比如第八家商店。从亲和力上来说，这些店的员工都很到位，因为他们店里熟人多，即使是不熟的顾客，也基本习惯用一些亲切的称呼来和他们打交道。让顾客非常认同店铺。使用这种方法也是夫妻店的常用手段，也是正规军打不赢杂牌军的一个很重要的原因。随时加强这方面的培训和教育，让员工形成习惯。
9、周边竞争影响较大；以固定居民为主的门店，一般都有很多夫妻店和摊贩，尤其是大型社区如果有大型超市，当地门店的销售会比较紧张。改善情况比较复杂，必须体现在价格调整、员工服务、商品和服务差异化等方面。表现出别人无法竞争和比较的优势。
10，公司促销活动不到位；推广包括整体推广和门店推广手段两个方面。虽然便利店比较分散，很难过多体现促销活动的方式方法，但是新店开业和一些常规活动的宣传还是要做的。只有这样，店铺才能及时推广，让顾客接受。此外，商店广告、POP和重点商品的宣传也是促销的一部分。而且通过推广，可以体现出一般小店无法比拟的统一正规的优势。
11.服务项目的设置不是很合理有效。便利店的核心是功能服务与其他小店的差异和不可比因素。如干洗、代收公用事业费、销售预付卡、鲜花、茶蛋、爆米花、药品、票务、邮寄、书刊杂志、送货上门等服务，让顾客除了急需的商品外，还能得到便捷的服务，同时因为这些项目的设置，会促进店铺的销售。当然，不能完全照搬一个标准的模式，要根据实际情况和区位特点引进和设置适合的项目。每个地方都有实际情况，有些项目你想做也做不到，比如代收费，这在内地至少要五六年以后。毒品还在控制中，对此我无能为力。服务项目的设置也是体现门店差异化的一种方式。
再次，通过对低客流店铺的判断，可以看出这些店铺的现状符合上述哪些现象。然后才能对症下药，及时采取措施解决问题。
第三步，分析影响客单价的原因，以及提高客单价的方法。
1，商品的陈列。我在讲影响客流的因素时也讲过这个问题，但重点是在布局上。这里的重点是具体的商品陈列以及如何陈列。基本的展示方式，如展示方式、产品布局的大小和空间、紧凑度等，都是影响产品销售的重要因素。这里就不细说了，后面再解释。提高客单价的核心方式是“关联展示”。即根据商品与顾客消费习惯之间的相关因素，进行合理的展示。吸引客户的直接注意力，从而增加客单价上涨的机会。据权威研究报告显示，70%以上的顾客购买决策是在门店做出的，而这个比例取决于你的商品是否有足够的关注度。我们能不能想象一下，一个女顾客进店，如果她一开始只是想买一包饼干，但是在挑选过程中看到有饮料，吃完瓜子觉得口渴，就顺便拿一瓶，这样顾客的单价就提高了？因此，饼干和饮料这两个密切相关的类别，应该尽量放在同一个地方。
2.员工的销售服务技能。很多人都听说过这样一个经典案例:一个原本想买一包止痛药的顾客去了一家百货公司后，买药的员工推销与药品完全无关的价值5万多元的商品。也许这个故事并不真实，但至少说明了推销技巧的重要性。员工本身的素质，职业态度，工作热情，对商品和价格的熟悉程度决定了促销技巧的好坏。因此，相关的培训和教育必不可少。