罗杰·道森的人生经历
80/20法则也可以体现在很多不同的领域。很多销售经理告诉我，80%的销售是由20%的销售人员完成的。于是他们认为应该解雇80%的销售人员，只留下20%能带来80%销售额的销售人员。但问题是，当销售人员数量只有之前的20%时，80/20法则依然存在。剩下的销售人员中，20%的销售人员仍然带来80%的销售额，所以你不得不继续裁员。学校老师告诉我，工作中80%的烦恼都是20%的同学带来的。在我举办的培训班中，80%的问题是由20%的学员提出的。
在谈判过程中，我们也可以看到，双方做出的让步，有80%是在最后20%的谈判时间内完成的。谈判者很少在谈判开始时做出任何让步，如果其中一方在谈判开始时提出过多要求，另一方也不太可能做出让步。另一方面，当双方都在最后20%的谈判时间里提出要求时，对方往往更容易做出让步。想象一下你最后一次购买房产的情形。你可能花了10周才真正成为房子的主人。回顾10周的经历，你难道没有发现，只有在最后两周，双方才会放宽谈判条件吗？
进行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。例如，你飞往达拉斯与一家酒店开发商会谈。为了赶时间，你提前订了第二天早上6点的返程航班。千万不要让对方知道你订了机票。如果对方已经知道你的安排，一定要让他们知道你可以把航班推迟到上午9点，或者干脆告诉对方你有足够的时间等双方达成满意的结果再回来。
通常如果对方知道你有时间压力，他们会把谈判的关键内容拖延到最后1分钟。而当面对这种时间压力时，你往往很容易被迫做出让步。当我举办优势谈判培训时，我经常要求学生做一些实际练习。我会给他们1.5分钟来完成一次谈判，我会反复提醒他们必须在这个时间段内完成谈判。当我在教室里来回走动观察他们谈判的进度时，发现他们在第一个12分钟几乎没有任何进展。双方态度都很强硬，不愿意做出任何让步。12分钟，也就是80%的时间已经用完了，我会拿起话筒告诉他们只剩3分钟了。然后我会不断提醒他们时间不多了，最后我甚至会用倒计时来提醒他们。很明显，双方80%的进步都是在最后20%的时间里取得的。
如果双方的截止日期相同，你该怎么办？这就带来了一个很有意思的问题。就拿租办公室这件事来说吧。如果你的五年租约在六个月后到期，你必须与房东重新谈判并续约。你可能会告诉自己，“我可以利用时间压力对付房东，等到最后一刻再和他谈判。”这个时候他会面临很大的时间压力。他知道如果我不续租，他的房子会闲置几个月，这对他来说是很大的损失。“这听起来是个不错的策略，但是别忘了房东也可以用同样的方式对付你，他完全可以把和你的谈判推迟到最后一刻，这会让你面临同样的时间压力。
所以，这个时候，你们两个面临的期限是完全一样的。那么在这种情况下，哪一方应该利用时间压力，哪一方应该避免呢？答案是:谈判中更有优势的一方要利用时间压力，另一方要避免时间压力，尽量在截止日期前与对方展开谈判。这公平吗？但问题是，你怎么判断自己在谈判中是否有优势？答案是:谈判过程中选择多的一方往往优势更大。？如果你去过新奥尔良的码头，毫无疑问，你会被拖船沿着密西西比河拉着一排排货船的画面所震撼。
一艘不到30英尺长的小拖船可以容纳一长排每艘重量超过1万吨的货船。
当我在洛杉矶港口划船的时候，看到一艘小拖船控制着一艘30万吨的油轮，我感到相当惊讶。拖船不可思议的力量有什么秘密？
答案是拖船船长知道，如果他一点一点慢慢拖，就能让它听话。如果他想靠蛮力迫使一辆油罐车改变方向，那是不可能的。他再怎么加大马力，再怎么撞油罐车，都做不到。但如果他一点一点地做到这一点，然后在某个时候做出适当的动作，就能成就不可思议的事情。
完成一笔交易的灵感是什么？是的，一点一点地，你能完成不可能的任务。你可以让最固执的买家回心转意，让他改变主意给你下单。只要你坚持尝试。
我使用了拖船关闭策略，成功地从银行获得了25万美元的贷款。曾经和一个投资人拥有33套房子，后来想买下对方的全部所有权。要做到这一点，就必须找到一家愿意在房屋的二级债权下为我们提供25万美元贷款的银行。
起初，银行拒绝了如此高风险的贷款。我们要求会见他们新任命的副总经理。后来我们发现，只要和他谈的时间足够长，就有很大的机会拿到想要的贷款。
经过一个小时的谈判，他同意借给我们25万美元，只要我们交10万美元的押金作为担保。但是我们没有做到。我们不断重申我们的立场，不断打扰他。于是又打了一个小时，他同意仅以房子为抵押贷款。
下次遇到让你觉得无论如何都不会回心转意的买家，想想拖船不断撞油轮的情况。买家会改变主意的。
他们一分钟前、一小时前或者昨天告诉你一个否定的答案，并不代表你下次问他的时候，他也会给你一个否定的答案。继续努力，在合适的时间做合适的动作，可能会让顽石点头。当我十几岁的时候，我在伦敦摄影学校学习了两年。学校放假的时候，我会给一些纯种的马拍照，赚点零花钱。
这是一张风格单一的照片，因为马主们不需要特别的照片，他们只是希望这匹马充满活力和力量，就像其他种马的照片一样。这种照片会得到主人的欣赏。
这类照片有一定的模式，比如马的四只脚都要拍下来，站立前后脚要分开，让主人看清楚马的四只脚。
让一匹个性很强的纯种马以一种姿态站立，并不容易。当你把马带到镜头前时，它永远不会自己摆姿势。你可以迫使它的脚移动到适当的位置，但是一旦你放开你的手，它就会移动回原来的形状。这就像许多推销员试图迫使他们的客户改变主意。
后来我慢慢发现，要让一匹种马改变姿态，唯一的办法就是让它忘记现在的姿势。所以我会带着他绕着马场，轻声和它说话，让它忘记之前的决定。然后再把他带到镜头前，看他这次怎么站。如果还是不合适，我会耐心的再带它绕一圈，直到它选择合适的姿势。
很多买家就像这些种马一样。他们说不的原因就像马决定站着的原因一样。遇到这种情况，想想带着种马逛马场的故事。不要试图强迫顾客改变主意。
而是给他们讲一个小故事，让他们忘记自己当初的决定。在你以人道的方式带着他们转圈之后，再切入正题。如果他们的回答仍然是否定的，再带他们四处转转，然后再次切入主题。
一个好的业务员，在绕了五六圈之后，还能忍得住性子。优秀的销售人员可以在十几二十次之后继续尝试。所以不要把客户的否定回答当成拒绝，而是当成你要多陪陪他的象征。这是我想教你的所有关闭策略中最简单的一个，但在你看来可能很荒谬。
我相信，除非你听过，否则光听我说，你不会相信它有多有用。我儿子德怀特在卖车的时候教了我这个技巧。
每当他的客户提出异议时，他不会试图与他争辩。他只会说，“但这不会阻止你今天的决定，是吗？”
起初，他认为这样做很愚蠢，因为他认为顾客会嘲笑他。但后来发现，客户很大概率会从他的异议中走出来。
顾客经常说:“你只有红色的车，但我喜欢绿色的。”
我儿子会这样回答:但这不会阻止你今天买车的决定吧？''
然后客户会说，‘确实是这样，我不这么认为。’
这听起来不可思议。但是如果你尝试过，我想你可能会想踢自己，因为你不必回应多年来许多客户提出的异议。
买家是这样说的:另一家厂商提供的价格比你的便宜100元。''
你说:但是不会影响你从我这里买的决定吧？''
他可能会回答:我想是的，如果你的服务会像你承诺的那么好。''
这种超级成交策略的特点是，卖家不用把每件事都做到最好。如果你想消除买家提出的每一个异议，你会发现自己身处枪林弹雨之中。每当你打倒一个反对意见，另一个就会跳出来。
作者简介:罗杰·道森(Roger Dawson)是美国谈判领域的顶级专家，POWER Negotiation Association创始人，曾获得美国国家演讲人协会颁发的职业演讲人认证和CPAE。世界上只有28个人同时被授予这两个奖项。他的教科书《绝对交易》是最畅销的商业出版物之一。他被美国版的《成功》杂志誉为“首席商务谈判代表”。
荣获(C.P.A.E.) Council of Peers优秀奖(NSA全国演讲人协会授予的最高荣誉)称号；
获得(C.S.P .)认证口语专业人士荣誉(NSA成员肯定的最高荣誉，厂商推荐)。
优势谈判，绝对交易，决策权，优势薪资谈判，优势执行力，决策权。
第1章优秀决策者的素质/1
第二章分类决定/13
第三章规划决策/26
第4章凭直觉做决定/40
第5章快速理解发展/54
第六章扩展选择/72
第七章逻辑决定/87
第八章因果关系对照表和决策树/104
第九章咨询/125
第10章自信决定的障碍/149
第11章决策风格/168
第12章伟大决策者的九个特征/187
附录265438+自信决策者0天发展计划/211 tips 1把生活当成一场冒险。
秘诀2:掌控你的生活。
秘诀三:相信自己总有选择。
秘诀4:理解真正重要的是探索的过程。
秘诀五:在成功之前先体验成功。
技巧六:不要让别人耽误你的进步。
秘诀7改变人生，首先要改变自己。
技巧8:创造机会
技巧9:让钱生钱
秘密10知道如何定义自己的未来。
提示11有效利用时间
Tip 12化恐惧为财富
秘密13让生活充满爱。
附录7高效人员的特征
特色1:放弃过去
特点二:消除对未来的焦虑。
特点三:培养平和的性格。
特点四:不只是为了钱而工作。
特点五:享受当下生活。
特点六:你根本不需要让别人喜欢你。
特点七:我根本不在乎自己能不能打动别人。
结论属于你的成功