做生意的技巧和经验
这样一个营销故事:
有一个珠宝商的老板,在一个景点开了自己的店。他的珠宝生意一直不好,很难卖掉。当他心烦意乱的时候,他要去旅行,所以他给店员留了一张纸条。写下:全部折扣1/2销售。
过了一会儿,他回来的时候,惊呆了。商店里的珠宝几乎卖光了。而且更重要的是,不是半价卖,而是之前的两倍!
原来他写的纸条太潦草了,店员把1/2当成了销售额的两倍。它以两倍的价格卖得更好?这是为什么呢?
原价和折扣价的秘密
经常看到“门面到期,全场1-5折”等打折促销的信息吗?然后你就听他们的喇叭在喊:全场1-5折特价!
然后腿就不由自主的进去了,反正要带一两回去,还会跟身边的朋友说,那里的门面在打折,很便宜。
如果你有过这样的经历,那么我告诉你,你被营销了。在这里,我要为你揭秘原价和折扣价的秘密。
当顾客看到原价1888元的衣服,你会想,这么贵。当客户听说这件衣服因为门面转让只打八折,你只需要378元左右。此时,客户开始冲动。
因为客户认为自己花了378元,买了价值1888元的衣服。
原价代表产品价值。
当顾客第一次在脑海中听到一个商品的价格(1888元)时,你下意识地接受了这个商品的价格。只有他真的买了,才会说值不值这个价。
所以那些商家不断的宣传原价,提高原价,都是为了在顾客心中留下印象。这个商品值原价(1888元),也就是标注了商品的价值。
折扣价代表真实售价。
本来这个商家只想把这件衣服卖378元,但是直接卖378元,顾客对这件商品的感知只有378元,想买的时候还要降价。
通过使用原价1888元,变成折后价378元。这个时候客户的消费能力是很强的。
顾客内心消费的动机是价值(原价)远大于价格。换句话说,当客户觉得你的产品被高估的时候,他们的消费力是最强的。
重点介绍使用“原价和现价”策略的细节
这里要强调原价和折扣价的使用要点。看完这段话,不要急着回去修改原价再放折扣价。
1,你的产品不可能是价格大家都知道的产品。
比如你不能把一瓶康师傅矿泉水标价10元然后再打折1卖。要用“原价加折扣价”的策略,最好是竞争对手没有这个品类,客户也不熟悉产品价格。
2.你应该给你的折扣一个合理的解释。
你不能突然打折。不能无缘无故就“把林妹妹从天而降”。你看那些服装店,经常用两种合理的解释:门面到期,清仓打折,或者换季产品,清仓打折。
当然,你的理由可以是:10周年庆优惠。创意也可以是:爸爸70岁生日愿望打折,老婆生日打折。总之,你要给客户一个理由,让他相信你是诚心打折的。
说到这里,我想和大家分享一下如何建立自己的产品价格体系。很多朋友不知道如何利用价格杠杆轻松获利。
价格体系背后的“秘密”!大老板们不许说!
再看另一个故事:
当你准备报名英语培训的时候,你给第一家机构打电话,他给你报了一个价格:1980元。
你给第二家机构打电话,他给你三个价格,分别是:1280元,2280元,3980元。
你给第三家机构打电话,他给你四个价格,分别是:1280元,2580元,5980元,9980元。
请关注以上三家英语培训机构的价格。当你打三个电话的时候,你会想到第一个可能是个屌丝机构,只是低端的。你不能去那里。你担心在那里学不到东西,至少老师肯定不是最好的。
所以你锁定了最后两个。这时候你的内心消费倾向于“2280-2580元”,他们只差300元了吧?于是你开始分析这两个机构,数据显示两者差不多。但是你发现第三个最贵9980元。
9980元,这个数字开始在你心里发酵,你在想,人一定要有敢于接受9980元的实力。没有金刚钻,敢收这钱吗?所以在你心里,你会觉得第三个比第二个好。
那只是300元的钱。我们应该去看第二部还是第三部?我相信你心里已经有答案了?
那么,营销中价格体系的秘密是什么?就三句话。
第一句话:高价代表价值!
客户在前期不可能一一了解商品的所有参数,因此价格成为评价产品价值和商业档次的第一要素。
你有没有注意到,很多公司标榜自己是XXX最高端的英语培训,最高端的时尚俱乐部,引领行业标准。就因为他们家有个产品是这个城市最贵的。
试想:当你判断一个人是否有钱的时候,你会看到他家里最值钱的东西是什么吗?同样,你判断一个公司或者一个店铺有没有价值,你就会看到他店里卖的最贵的东西是多少钱。
当然不能太贵,要符合目标对象的心理判断。看到这里,赶紧修改你的产品价格体系吧!
第二句话:中间价赚利润。
中间产品价格是我们利润的来源区域。顾客的选择大多来自这里。为什么?因为我们不喜欢占小便宜的感觉,也不喜欢被骗。由于我们不确定商品的价值,我们会避免过高或过低的价格。商人会利用我们对中庸的偏好来对付我们。
看另一个笑话:
顾客有两种啤酒可供选择:2.50美元的优质啤酒和65438美元+0.80美元的廉价啤酒。大约80%的人会选择更贵的啤酒。现在推出第三种啤酒,除了前两种,还有一种超便宜的啤酒,只要1.6美元。现在80%的人会买1.8美元的啤酒,剩下的人会买2.5美元的啤酒。没有人会选择最便宜的啤酒。
第三次,他们去掉了65438美元+0.6的超便宜啤酒,换成了3.4美元的超优质啤酒。大多数人选择2.50美元的啤酒,少部分人选择65,438美元+0.80美元的啤酒,约65,438+00%的人选择最贵的3.40美元啤酒。
你的核心利润来自于中档价格区间的产品,所以对中档价格区间的产品定价要谨慎。从上面提到的培训机构的案例可以看出,它的中位价格比竞争对手高出300元,属于客户可以承受的范围,不会引起反感,也体现了自身的档次。
第三句:低价保证客流,防御竞争!
为什么要设置低价产品?这就是赢得最残酷的“价格竞争”。你的竞争对手会通过低价吸引顾客。如果你的店没有顾客,那就麻烦大了。
低价可以吸引很多客户流量,因为人们总会想:如果我被骗了,我会把被骗的损失降到最低,所以我会选择价格最低的先体验。所以低价的第一个作用就是吸引客流,吸引了就可以培养他们消费中等价位的产品。
还有一点就是,竞争对手因为没有低价产品,所以无法用价格优势快速吸引客户。一旦客户被竞争对手吸走,就会形成多米诺骨牌效应,其他客户会陆续跑向竞争对手。
赚钱经商的思考与实践;
1.我们打算如何在商业中应用“原价和折扣价”原则?轻松让客户觉得物超所值?
2.如何调整我的产品体系中的价格体系?高价定多少?什么是中等价位产品?什么是低价产品?
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