导购应该培训什么？

大部分老板忽视员工职业乐趣的培养，认为服装销售是一个简单的职业。会不会卖，完全看个人爱好和兴趣。为了降低人员成本，通常不愿意花学费送导购出去培训。工资较低，通常很难招到适合做导购的人。面对被发现赚钱吃饭的导购，训练的第一步应该是职业乐趣的培养！

职业乐趣主要是指导导购员如何在销售过程中找到销售乐趣点，激发导购员未来的职业成长梦想。销售的乐趣点是销售交易中自然的成就感，以及通过销售沟通帮助每个客户达成自己愿望，通过服装搭配改善客户形象的造型作品的成就感。这些兴趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现以前未被发现的专业兴趣，改变原来上班下班的机械印象，让导购学会享受销售过程。这种引导有助于导购在工作中主动寻找交易方式，也让导购感受到了这份工作的充实；导购职业的未来规划和梦想灵感，可以为导购提供指导和推荐，让导购在未来的工作中感受到职业生存和发展的重要性。导购员只有觉得自己是在为自己工作，才会愿意最大程度的配合老板完成一些工作目标。

第二，消费文化

因为大部分服装导购员在成长经历中对服装消费模式有比较基本的认识，认为服装需求就是对商品的需求，对服装商品背后的心理追求和服装需求的动机知之甚少。这就不难理解为什么很多顾客不相信导购员的推荐和语言了。。。

消费文化包括对目标消费者购买模式的分析，如目标客户的年龄和服装消费需求，目标客户的职业和服装需求，目标客户的气质风格和消费需求，目标客户的生活方式和消费需求。让导购从根本上了解顾客不同的消费动机，更恰当地控制销售过程中的沟通点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购员的信任。所以导购更能体会到职业带来的满足感。

商品基础知识

商品基础知识可以通过积累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基本知识知之甚少，顾客询问时需要再次寻找信息，时间上的延误会错失销售良机。

商品基础知识包括各种面料的打理和特点，服装版型特点，价格，尺码选择等等。

四客户关系处理

在销售过程中，我们可以快速回应客户的问题，并营造和谐的氛围，以促进客户的购买。这样的客户关系心理学的培训是目前最受重视的。因为这部分是大家最明显的感受，在店里工作的第一天导购就能感受到。所以这部分的培训和书籍也是最多的。

服装销售过程中，客户关系应对不能单独存在！也就是说，我们会看到一个导购在和顾客沟通的时候非常和谐，可以用油嘴滑舌来形容，但是最后顾客还是不买账。很多导购跟我说，“现在顾客也不知道怎么回事，试了几套也不买，不管我怎么说，我真的不明白顾客在想什么。”这就是典型的工作5年以上的所谓资深导购。销售过程中的客户关系处理是建立在了解客户需求的基础上的，一个不关注客户需求的关系处理是无效的。因此，客户关系管理的变革应该基于真实的客户需求才是有效的。

五种服装搭配技术

现在服装搭配技术也受到了很多服装经营者的重视，但是很难总结出实用、简单、专业的搭配理论，所以目前很多搭配销售通常都不一样。导购大多是根据自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。合适的搭配可以促进顾客一起购买，不合适的搭配会让顾客什么都不买。现在顾客的个性化审美现象越来越突出，尤其是高端服装品牌。