大数据的医疗营销最适合你。
在激烈的竞争中，医药企业要想占领市场，实现可持续发展，就必须重视产品营销模式的创新，通过互联网不断创新和实施营销模式，实现大数据营销，而“打破传统”和“智慧未来”都是现代医药企业生存和发展的关键。
大数据并非“百花齐放”
随着近年来医药产业政策的频繁出台，市场环境发生了很大变化。一方面，医药行业“十二五”发展规划、医疗器械技术行业“十二五”专项规划、国家药品安全“十二五”规划、药品价格放开等一系列规划的出台，促进了整个医药行业的发展机遇。同时，商务部和工信部提出的支持和鼓励医药企业做大做强的政策，也使得行业面临极好的资源整合机遇。业内人士认为，未来十年将是中国医药行业的“黄金时代”。但另一方面，反商业贿赂的后遗症依然存在，基本药物招标仍采取“只拿低价”或二次议价的政策，新广告法的出台使得药企难以充分利用其营销模式。
“新医改的各项政策确实对医药营销模式的改变起到了决定性的推动作用。大多数药企别无选择，只能被动适应政策的变化。但是，目前几乎各种营销模式都有自己的生存空间和发展。比如医院的药物比例催生了DTP(DTC)模式；招标催生了基本药物的运营模式；招标失败催生了处方药转型的OTC模式；新医药和电商支持催生了消费模式；各种降价模式催生并压缩了代理模式；鼓励民间资本办医，催生了专门办民营医院的模式；医药连锁上市和税控体系使得单店无法生存，连锁集中度提高，催生了药企KA运营模式。衍生出如此多样的营销模式是政策的遗物，因为在政策面前，药企抱怨等待无用，只能是‘物竞天择，适者生存’。”康美医药股份有限公司OTC事业部总经理李从轩解释道。
事实上，即使频繁的政策影响了药企在市场上的布局，但随着“互联网”时代的到来，越来越多的药企开始依托医疗大数据寻求营销模式的创新。对于这种大数据营销模式的出现，李从轩认为其发展前景并不“绚丽”。因为大数据营销是基于多个平台的大量数据，依托大数据技术，应用于互联网广告行业的营销方式。大数据营销源于互联网行业，也作用于互联网行业。依托多平台大数据采集和大数据技术的分析预测能力，可以让广告投放更加精准有效，为品牌企业带来更高的投资回报。大数据营销的核心是让网络广告在正确的时间，通过正确的载体，以正确的方式，传递给正确的人。从目前的实际情况来看，大数据真正服务于药企营销还有很长的路要走。因此，药企需要在不寄希望于大数据的基础上，积极研究、利用和尝试。
但对于大数据营销，有观点认为“并不是所有药企都适合”。在大数据的影响下，面对现有的现实问题，药企在设计大数据营销模式时，业内多次提出药企必须考虑以下四个方面:一是切入送药app的企业；二是DTP(直接向患者销售高价值药品)模式；三是以健康管理的方式销售产品模型；第四是慢性病管理的OTO模式。剩下的药企只是把大数据作为一个电子化、高效、快捷的工具来服务消费者。
对于大数据营销模式，有业内人士指出，“只适合静态疾病领域的监测，比如慢性病的药企。”对此，李从玄非常认同。“因为各种慢性病、重大疾病，我觉得真的有必要介入大数据，提供一系列的跟踪服务。偶尔的一次性疾病和小病不需要大数据管理。”
事实也是如此。比如降压苗药独家生产商贵州元和药业股份有限公司创造的全新营销模式，就是将大健康产业与大数据相结合，建立大数据网络营销管理平台。去年11月，贵州元和启动网络营销数据库建设。现在，大数据营销管理平台已经初具规模。贵州元和药业研发的大数据管理平台颠覆了传统营销模式，将对患者进行全面管理，全面录入患者基本信息，建立健康管理档案，专家团队根据信息对每一位患者进行综合分析，最终出具个性化治疗方案，为患者提供预防、治疗、康复、理疗等综合服务。
“我们要做的不仅是生产药物，还要做健康讲座、预测、治疗、康复等一系列项目。并通过不定期举办健康知识讲座，搭建患者与医生之间的桥梁，拉近彼此的距离，让患者更加了解自己的情况，利用数据营销赢得患者的好评。”谈及数据管理，贵州元和有限公司总经理邹文江说。
管理要结合地域特色
在竞争日益激烈的医药市场环境中，我国存在着各种类型的医药营销模式。作为“互联网”的代表之一，大数据营销模式也对医药企业营销模式的创新产生影响。
“我不能谈论互联网。我觉得叫它互联网更合适。无非是在传统营销管理活动中积极运用互联网和电子商务的各种技术手段，提高效率和效果。”李从玄说。
此外，他进一步表示，面对不同的地区，药企往往会采取不同的营销模式。因此，药企要结合区域特点，利用大数据深耕区域市场:一是建立消费者数据库，调查消费者需求，开发升级消费者需要的产品，建立消费者粉丝圈，直接与消费者互动，销售产品；二、项目的情况与连锁药店相结合，利用连锁终端会员的大数据，对患者进行教学和服务，促进产品销售。同时还可以提供可穿戴移动终端设备收集消费者大数据，在网络(PC和移动终端)上提供咨询服务，实现终端消费者的依赖，从而销售产品。
此外，有专家建议，“即使药企选择大数据营销模式，其管理也极为重要。”针对这种观点，邹文江认为，一个好的品种，一个好的营销模式，需要一个好的营销团队来执行。大数据营销体系的建立，需要药企拥有优化的制度流程、专业的管理工具，以及经过多次培训并熟练使用这套流程和工具的人员或团队。但是，思想不统一、思路不一致、流程复杂、团队执行力差是影响药企营销模式的主要因素。因此，优化数据的流程，化繁为简，提高员工的工作效果就显得尤为重要。
李从玄也认为，相关药企在管理大数据营销模式时，要警惕如何收集大数据，这是一个难题，需要攻克；服务收集的消费者大数据也很难不泄露；利用收集到的大数据为患者服务，不会引起反感等问题。
同时，相关专家也提醒，药企在进行大数据营销模式的变革时，要根据政策变化进行微调和改进，不能完全颠覆，因为营销模式的调整是企业发展战略的问题，需要谨慎。相关部门在制定政策时，应在政策细节上更加注重保护高科技品种；保护价格较低但疗效好的品种；保护大型知名药企，尽量避免没有质量的低水平市场竞争。同时，政府对鼓励使用大数据的药企给予支持，给予宽松的政策环境和宽松的融资环境，这一点非常重要。