如何有效开展客户经理培训

如何进一步提高客户经理的综合素质，充分发挥其在客户服务、品牌培育、信息收集等方面的作用？笔者认为，培训是烟草商业企业提高客户经理素质的重要途径。但据笔者调查，在实际工作中，一些客户经理的培训工作只注重形式的标准，而忽视了培训学习的效果和客户经理的接受程度。笔者根据自己多次参加客户经理培训的经历和对客户经理培训的体会，对目前客户经理培训中存在的一些问题以及如何有效开展客户经理培训提出一些看法。第一，目前商业企业客户经理培训存在一些问题。很多客户经理培训都是由部门独立进行的。很多培训都是基于当前的热点问题，从整理一点资料开始培训，没有考虑客户经理的实际培训需求。他们不是目标。2.这种训练缺乏实用性。受所谓“外来和尚好念经”的影响，很多企业往往会从外面请一些“大牌讲师”来授课，但这并不一定对客户经理有利。一是业外讲师不了解客户经理的实际情况；第二，这些讲师大多讲授理论多于实战演示，讲自己的历史经验来博得听众的一笑，就算讲座成功了；还有一些“大师”在装腔作势，比如“说相声”、“演小品”，缺乏实用性，很难真正达到预期目的。3.培训不系统。有计划的培训是企业年度工作计划的重要组成部分。计划可以是一年，必要时也可以是更长期的计划。但是，目前很多企业并没有一个系统的、整体的培训计划，只把培训看作是完成上级下达的指标任务，缺乏系统的规划，打乱了客户经理的拜访计划，影响了他们的日常工作。4.培训缺乏多样性。目前很多企业的培训方式比较单一，大多是统一授课，采用“灌输式”、“填鸭式”的教学方式，内容枯燥，方法缺乏多样性，影响了受训客户经理的学习积极性和兴趣，培训效果难以得到保证。二、关于有效开展客户经理培训的一些看法1。进行培训需求分析和调查。为了使培训具有针对性和指导性，培训组织者应根据客户经理的实际工作情况，结合企业的发展目标，从客户经理不同阶段、不同时期的工作特点出发，对培训需求进行有针对性的分析和调查。比如分析客户经理的现状与应有的差距，确定是否需要培训以及培训的内容；根据新员工和老员工的不同特点，给予不同的培训指导。2.完善内部培训师团队。企业的内训师是行业的中坚力量。他们都有丰富的工作经验和出色的工作业绩。要完善内训师制度，充分发挥内训师在企业培训体系中的核心作用，让自己的员工去培训客户经理。当然，如果有必要，也可以选择与咨询机构合作，选择管理顾问作为培训负责人，而不是培训机构的培训讲师。3.制定系统的训练计划。“凡事预则立，不预则废”，客户经理培训也是如此。培训组织者要根据年度营销计划和客户经理培训计划，制定系统的、整体的培训计划，由部门批准，围绕企业不同时期的中心任务组织实施。训练题目要相互关联，突出逻辑顺序，必然事半功倍。4.采用灵活多样的训练方法。在培训方式上，要结合实际培训内容，采取灵活多样的方式开展培训，除了传统的讲座，还有营销经理工作指导法、某一主题的研讨会、现场模拟演练等；此外，还可以根据客户经理的不同需求，进行个性化的培训和讲座。要融合理论介绍、互动游戏、实战演练、案例分析、讨论分享等多种培训形式，激发客户经理学习的兴趣和热情。5.注重培训后期的效果跟踪和评估。“培训不跟踪，就是空的”。随着行业企业对客户经理队伍建设的重视，客户经理的培训也开始日益增多。然而，如何检验培训效果一直是客户经理培训中的一个难题。要解决这一问题，必须加强对培训后效果的跟踪和评估。可以通过要求客户经理填写培训效果反馈表，也可以通过培训后对相关专业知识和业务技能的考核来完成。也可以与企业的薪酬制度、晋升制度、考核制度等激励机制相结合。最好能对培训后的效果进行跟踪评估，以促进客户经理的专业素质和服务水平。总之，有效的客户经理培训就是要让整个培训不枯燥，容易接受，充满趣味性，也有利于达到客户经理培训的目的。