如何才能做好大客户销售营销的培训工作？

“关键客户魅力营销培训”——徐进

培训目标:提高客户营销技能，实现团队营销目标。

适合对象:整个营销团队。

学生人数:30人左右。

培训周期:2天12小时。

课程介绍:

在销售过程中，销售人员最希望的是客户签字，销售经理最关心的是付款总额，销售总监最关心的是销售目标达成率。在整个销售过程中，很少有人关心客户需要什么。这也是为什么我们做了很多销售技巧的培训，却很难提高销售业绩的原因。

本课程从销售人员服务的对象出发思考，通过满足客户的需求来提高销售技巧，实现销售目标。

本课程中讨论的要点是:客户

围绕要点的问题是:谁是我们的客户？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少，何时需要？在这个过程中，我会学到客户购买心理、自旋咨询演讲、FABE产品介绍演讲、目标价值链分解、自我调整等一些技巧。

要解决这个问题，就要建设销售端:需要什么样的营销团队文化，需要什么样的营销人才。

培训结束后，我们的营销团队要通过课程获得至少三个营销法宝。首先是以客户为中心的营销思维；第二，通过培训过程完成团队的销售人员业务手册；第三，营造热情、积极、勤奋的营销团队文化。

课程大纲:

第一单元理解客户营销的本质

首先，了解客户营销

1.什么是营销，它的本质是什么？

2.客户营销和一般的产品营销有什么区别？

3.客户营销为什么要有内部营销和外部营销？

二，内部营销中的客户营销

1.提升你内在影响力的三个维度是什么？

2.如何提高自己的态度、知识和技能？

第三，顾客营销中的外部营销

1.营销中必须考虑的三个角色是什么？

2、如何在竞争中建立自己的优势？

第二单元销售前如何进行市场分析，锁定客户

第一，对自己负责——制定营销目标和计划

1，目标决定了你的工作状态和工作思路。

2.营销的第一份工作是选择而不是努力。

3、如何制定自己的营销目标和营销计划。

4.三个陈述(客户漏斗表、工作进度表、问题反馈表)来促进你的目标的实现。

第二，锁定目标客户

1.目标客户的细分和量化；

2.目标客户的数据来源和分析

3.目标客户深度挖掘的方法和技巧

第三，目标客户角色的细分与分析

1，决策层、管理层、运营层、技术层的角色定位

2.该项目的角色(决策者、受益者、影响者、评论者和反对者)

3.如何明确客户的管理架构，选择自己的战略盟友？

4.如何让客户对我们的服务感兴趣？

5.如何通过电话找到我们要找的人并预约？

第三单元如何与关键客户建立亲密关系

第一，如何找到关键人物

第二，了解你的客户的性格和沟通方式。

1，视觉型，触觉型，听觉型

2.三种沟通方式

3.9型人格的外在行为模式、内在心理动机和变化规律。

4.九种人格在营销中的应用

三、沟通技巧的四要素(看、闻、问、切)

第四，沟通和互动技能训练

1.微笑是沟通中最有魅力的武器。

2.你养了什么样的眼睛？

3.使用肢体语言

4.保持适当的沟通距离。

第4单元销售前建立客户关系-业务从关系开始

首先，了解客户三的思维

1，客户关系的基础；

2.客户关系发展的四种类型；

3.客户关系的意义和认同(亲密度、信任度、人情)；

二、结交关系的整体策略和具体技巧

1，建立关系的技巧(建立关系的核心在于从零开始“建立”)；

2、结交关系的技巧(结交关系的核心在于“做”的深化)；

3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉去)；

4.利用关系的技巧(利用关系的核心在于“利用”借用资源)；

实战练习:建立客户档案；

实践练习:创建一个客户组织关系分析图。

第5单元处理销售中客户的交易和异议

一、SPIN的提问和深挖客户需求的技巧

1，利益未满足原则

2.适当的压力表现

3.找到* * *相似之处

4.自旋的应用

二、方案设计和服务方案展示的实用技巧

1，预分幅法——预消除可能的阻力

2.如何用递减介绍法介绍

3.如何用假设性问句句法来吸引顾客的兴趣？

4.互动介绍怎么介绍？

三、客户常见异议处理技巧

1，常见客户异议分析

2、应对成交异议的具体用词

3、具体方法和加工技术

四、客户成交的几点提示

第六单元销售中客户关系的维护和售后投诉的处理

首先，客户满意度与客户忠诚度

1，什么是客户满意度？

2.什么是客户忠诚度？

二、从顾客满意到顾客忠诚的战略

1，全员动员服务客户。

2、全方位客户关怀(电话、短信、QQ、邮件、BBS、MSN问候)

3.常规问候:1-3-7-21规则；问候讲话

4.重要节日的问候:问候。

5.形式比内容更重要。

第三，客户深度开发技巧

1，客户的重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3.客户介绍营销技巧。

视频观看及案例分析:麦当劳让顾客乐于重复消费，并介绍消费案例。

第七单元销售人员的心理修养

首先，销售人员必须面对的挑战

1，客户要求的变化

2、竞争对手的战略变化

3、新产品的引进变化

第二，了解心态，学会管理自己的心态。

1.心态的定义和分类(消极和积极)

2.如何理解销售？

2.销售人员的现实定位和未来职业规划。

3.多重压力的来源和管理。

第三，保持良好心态的关键是协调好自己和他人的关系。

1，知道自己和别人的关系，通过和自己的潜意识交流来控制自己的情绪。

2.熟悉中国人的思维习惯，你说的不一定是你想的。

2.如何理解人的行为背后的动机？(nlp思想层面在销售中的理论与应用)

3.了解形成一个人信念的五种方法，松动和修改信念的五种方法，在信念的层面上塑造他人的行为。

4.与人相处的核心是欣赏别人的优点。

5.PMP在情绪管理中的实际应用(自我和他人的五种情绪控制技巧)

四、销售人员应该锻炼的心态有哪些？

1，积极态度的定义和培养积极态度的方法

2.责任心理的定义及其培养方法。

3.坚韧心理的定义及培养坚韧心理的方法。

4.感恩心态的四个层次意识分享。